Automação de marketing para cursos: como colocar em prática?

De fato, quem atua na área educacional sabe que os esforços de marketing devem ir muito além de apenas gerar reconhecimento para a empresa, e esperar que os alunos venham até o negócio. Hoje, com a concorrência cada vez maior, é preciso que qualquer escola, faculdade ou universidade encontre novas maneiras para destacar os cursos na multidão, e conquistar novas matrículas. Por isso, no post de hoje vamos te mostrar como a automação de marketing para cursos é indispensável para vender mais, fidelizar os alunos e ainda colocar a instituição como uma referência no mercado.

Mas o que mesmo é automação de marketing?

Primeiramente, antes de falar sobre como a automação de marketing pode ser utilizada a fim de melhorar os resultados das instituições de ensino, é importante conceituarmos essa estratégia.

De maneira geral, trata-se de automatizar processos, com o intuito de tornar mais eficiente e escalável as ações de marketing. Nesse sentido, além de otimizar algumas etapas e economizar tempo da equipe, a automação permite melhorar o relacionamento com os clientes.

No entanto, essa estratégia vai muito além de apenas agendar posts nas redes sociais. Por exemplo, a inclui a criação de fluxos para envio automático de e-mails, definição do score do lead de acordo com alguma ação (interesse no curso) ou ainda avisar o time de vendas sempre que algum requisito for preenchido. Em geral, é uma estratégia que ativa uma tarefa após a outra, sem a necessidade de intervenções manuais.

Como a automação funciona para curso?

Nesse sentido, quando falamos sobre marketing educacional, a automação tem como intuito:

• gerar leads,
• nutrir os potenciais clientes até o momento de fechar a matrícula,
• conquistar novos alunos;
• integrar o time de vendas ao processo de marketing (avisando-o quando o lead demonstrar claro interesse);
• aumentar as vendas, através de lembretes automáticos (de abandono de carrinho, por exemplo) ou oferecendo descontos.

Assim, a automação de marketing é utilizada antes da compra (para criar o desejo naqueles que demonstraram algum interesse) e no processo de compra (ajudando o lead a concluir a aquisição do curso). Também após a compra, através de lembretes ou no envio de conteúdos relacionados ao curso. Nesse caso, é perfeita para melhorar o relacionamento, fidelizando os alunos atuais e aumentando a percepção de valor para a instituição. Além disso, é possível oferecer automaticamente cursos relacionados àqueles já realizados pelos alunos.

Quais os benefícios da automação de marketing para curso?

De fato, o uso da automação de marketing é bastante comum entre as companhias. Por exemplo, segundo uma pesquisa de 2020, cerca de 68% das empresas usam a automação de alguma forma. Tendo em vista que o mercado educacional exige cada vez mais competitividade, agilidade e resultados, a automação torna-se um diferencial competitivo. Afinal, com ela as empresas ganham tempo e eficiência durante os processos de marketing e vendas.

Então, conheça as principais vantagens de investir em automação de marketing para cursos:

• Mais eficiência no funil de vendas

Sem dúvida, um dos principais benefícios é que a automação otimiza o processo de vendas. Isto é, consegue integrar o seu time de marketing com a equipe comercial. Assim, o marketing descobre os melhores clientes para o seu time de vendas, que deixa de perder tempo com pessoas que têm pouca probabilidade de se tornarem alunos.

Em outras palavras, a automação de marketing otimiza o tempo da equipe ao abordar os leads certos, no momento correto. Assim, eles evoluem até o fechamento da matrícula, sem exigir tarefas manuais por parte da equipe: quase todo o processo é automático! Incrível, não é?

• Aumento do ticket médio

De fato, ao tornar o funil de vendas mais eficiente, a automação ajuda a aumentar o ticket médio da instituição de ensino. Ou seja, ao amadurecer os leads ao longo da jornada de compra, eles se tornam mais dispostos a investir nos cursos da empresa. Até porque a automação torna simples o processo de direcionar os ex-alunos para cursos que estão totalmente de acordo com os interesses deles. Assim, oferecendo (automaticamente) um desconto ou benefício, é bem maior a possibilidade de comprarem novamente de você.

Além disso, com os materiais oferecidos (nos fluxos automáticos de e-mails, para cada segmento), os potenciais alunos percebem o valor que os cursos podem agregar a eles. Em outras palavras, é como se você pudesse falar com eles constantemente, abordando motivos e “dores” que aquele curso pode resolver. Nessa constância, vai sensibilizando o lead, até que esteja pronto para investir no curso.

• Integração entre vendas e marketing

Na maioria das vezes, a gente sabe que as instituições de ensino possuem uma equipe de marketing, e outra equipe de vendas. Geralmente, é um desafio conseguir fazer com que elas “falem a mesma língua”. Por isso, um dos benefícios mais importantes de ferramentas de automação, como o RD Station, é integrar essas áreas. Aqui na Farmer somos apaixonados por essa parte! 

Quando o marketing entende o seu papel de trazer bons leads para a equipe de vendas, e esta entende sua importância em direcionar o marketing (sobre quais são os melhores clientes)…. ah, aí o negócio vai para um outro nível!

Assim, é possível integrar o marketing com cada etapa do CRM de vendas. Com isso, todos trabalham em prol do mesmo objetivo e os resultados reais começam a aparecer. 

Por exemplo, com a automação de marketing para cursos todos acompanham:

• os cursos que estão gerando maior interesse;
• os cursos que não estão gerando conversões (e trabalham para entender o porquê);
• a porcentagem de interessados que concluem a compra do curso;
• os motivos de não-compra (que podem ser devidamente mapeados);
• avaliações dos clientes sobre o atendimento;
• as avaliações dos alunos sobre os cursos (conteúdos, professores, etc);
• a quantidade de oportunidades geradas;
• evolução das vendas;
• os materiais de marketing (e-mails, landing pages, etc) que mais trouxeram resultados (vendas);
• e muito mais!

Dessa forma, as equipes ficam mais integradas e produtivas. Também o processo fica livre de “achismos”, baseado em números e dados. Ou seja, é mais fácil detectar problemas e realizar melhorias!

• Escalabilidade para o negócio

Enfim, uma grande vantagem da automação é escalar as ações do negócio. Afinal, automatizar o processo significa ter maior volume de ações com o mesmo número de pessoas na equipe. Assim, é possível que a instituição consiga crescer, aumentar o número de matrículas e alunos, sem necessariamente aumentar os investimentos.

Aliás, de acordo com nossa experiência com diversas instituições do ramo, realmente temos um período inicial de aprendizado, no qual é preciso ter paciência. Mas, depois que a estratégia é consolidada e as equipes entendem o processo e aprendem a utilizar a ferramenta, a tendência é que tudo flua cada vez melhor! Assim, cada vez mais ações são replicadas e automatizadas. 

Automação de marketing para cursos: como acontece na prática?

Em primeiro lugar, ressaltamos que é possível aplicar a automação de marketing tanto para cursos online, como também presenciais. Afinal, em ambos os casos há um período inicial de pesquisa, comparação e decisão. Em geral, isso acontece no ambiente online.

De fato, qual a primeira coisa que você faz quando pensa em fazer um curso? Sem dúvida, digita no Google! Ou seja, é aí que começa o processo de compra.

1. Automação de marketing para cursos: gerando interesse

Então, quando alguém digitar no Google buscando um curso que sua instituição oferece: você vai aparecer lá?

Para isso, é fundamental criar uma landing page atraente para cada um dos cursos que são oferecidos. Pelo menos, os principais! A partir disso, o marketing entra em ação, divulgando essa página de conversão. Sobretudo, nas redes sociais ou através de anúncios pagos. 

Mas, prepare-se para o caso de o lead querer conhecer o seu site. Afinal, antes de fazer um curso, é normal querer saber quem está “por trás” do conteúdo. Por isso, o site da instituição deve transmitir todos os valores que acredita, além da segurança e credibilidade que o lead precisa para seguir no processo de compra. Então, invista em um site otimizado, que siga todos os critérios de SEO.

Seja como for, o primeiro objetivo é fazer com que o lead deixe os dados com você. Por exemplo, nome, e-mail, área de atuação, nível na carreira, assuntos de interesse, e o que mais for relevante para você identificá-lo (ou não) como um bom cliente.

2. Nutrindo os leads

Assim, a partir do momento que o potencial aluno demonstra interesse pelo curso ao preencher o formulário, ele cai em um fluxo de automação. Mas, antes, é necessário fazer um planejamento de cada fluxo, para que todos saibam exatamente o caminho que ele irá percorrer. 

Sobretudo, cada fluxo tem o objetivo de nutrir o lead com informações relevantes para que ele tome a decisão de se matricular no curso. Por exemplo, você pode:

• Falar sobre as dores que aquele curso resolve;
• Especificar para quem é destinado o curso, assim o lead se identificará com o perfil;
• Listar os conteúdos que serão abordados;
• Trazer os diferenciais da instituição;
• Mostrar depoimentos de outros alunos;
• Encaminhar conteúdos relacionados com o assunto.

3. Automação de marketing para cursos: ações após a compra

Entretanto, a gente sabe que o relacionamento com o cliente não acaba no momento da compra! Pelo contrário, para fidelizar e proporcionar uma experiência positiva, é essencial pensar em ações pós-venda. Por exemplo, quando o aluno efetuar a matrícula:

• Dê as boas-vindas;
• Lembre da data de início do curso;
• Fale sobre dicas para aproveitar melhor o conteúdo;
• Favoreça o network através de comunidades e grupos exclusivos;
• Envie conteúdo exclusivo para alunos;
• Verifique o que o aluno está achando (do conteúdo, dos professores, etc);
• Ofereça outros cursos relacionados, com benefícios exclusivos.

4. E quando o cliente não comprar?

Depois de se interessar pelo curso e percorrer todo o caminho, pode ser que o cliente chegue ao final e decida não fazer a matrícula. Calma, isso acontece! Mas, o importante agora é descobrir por que isso aconteceu, e os motivos podem ser vários. Por exemplo:

• Não é o momento certo, estava apenas pesquisando;
• O conteúdo não é exatamente o que ele queria;
• O investimento necessário está além das possibilidades;
• Prefere cursos em outro formato;
• Os dias/horários não atendem;
• dentre outros motivos.

Assim, ter ações automáticas para esses leads que desistem da compra é fundamental! Com certeza, quando todos conhecem os motivos, é possível corrigir a rota e realizar melhorias. Bem como direcionar o lead para outros fluxos, no caso de aquele curso não abordar o conteúdo esperado por ele.

Agência especializada em automação de marketing para cursos!

Embora a automação de marketing seja uma aliada essencial para qualquer instituição de ensino, é comum que muitas empresas não tenham o conhecimento técnico e a expertise necessários para utilizar a ferramenta na prática. Portanto, é essencial contar com a ajuda de uma agência especializada em automação, para otimizar os esforços e de fato vender mais cursos.

Aqui na Farmer temos experiência com grandes instituições de ensino, que oferecem cursos presenciais, online e híbridos, no formato de pós-graduação ou extensão. Seja como for, podemos ajudar a integrar as equipes e aumentar as vendas. De fato, tudo isso você encontra em nossa Consultoria de Marketing Digital.

Então, clique aqui para agendar uma reunião com a Farmer! Juntos, vamos criar o planejamento de automação ideal para aumentar as matrículas e fidelizar seus alunos. Vamos vender mais?