Aqui na Farmer atendemos diversos empreendedores, empresas que estão nascendo e empresas com alguns anos de mercado. Uma dúvida é bem comum: quanto investir em Marketing Digital? Existem diversos tipos de investimentos (redes sociais, blog, SEO, anúncios…) e o grande objetivo de fazer a empresa aparecer e gerar vendas. Por isso, resolvi criar esse post sobre Como calcular seu investimento em Marketing Digital.
Um erro bem comum que eu observo é que muito empresário deseja receber o Retorno antes do Investimento, ou seja, faz muito pouco no digital e acredita que vai ganhar muito, que muitas vezes ter só um site já o tornará referência em seu mercado.
Hoje, empreender muitas vezes é uma escolha, por isso, fico a vontade para sugerir que um empreendedor primeiro faça uma estimativa de orçamento em divulgação, e só então planeje começar uma empresa. Assim, já consegue destinar um bom investimento para os setores que vão pagar a conta: Marketing e Vendas.
Como calcular seu investimento em Marketing Digital em x passos:
Eu recomendo que você comece de trás para frente, ou seja, comece pensando em seus objetivos para eles guiarem seu investimento.
Faça um diagnóstico de sua empresa e seus produtos ou serviços
Aqui existem algumas perguntas muito importantes para você se fazer ou conversar com seu time. Por exemplo:
- Quais são os produtos ou serviços que você deseja vender?
Seja porque eles têm uma margem de lucro maior ou porque a empresa goste mais de entregá-lo, ou ainda porque gera re-compra ou venda casada. - Qual é o ticket médio de cada produto ou serviço foco?
Você vai investir, precisa ter noção de quanto vai ganhar para entender quanto vai investir. - Qual é o aproveitamento de venda de cada produto ou serviço?
Com quantas pessoas você precisa oferecer seu produto para conseguir fechar uma venda? Descobrir isso é importantíssimo para você conseguir estimar quanto de tráfego o Marketing Digital precisa gerar para você alcançar seu objetivo. Se você precisar de ajuda nessa etapa é hora de usar um CRM como o Pipedrive ou Agendor.
Vamos fazer um exercício hipotético aqui, eu tenho um escritório de decoração e quero vender mais meu “Pacote Premium de Decoração de Casas”, o ticket médio dele é R$10.000 e a cada 5 reuniões (ou levantada de mão ou demonstração de interesse) eu consigo vender 1.
Defina seus objetivos
Muitas vezes ouço o pessoal chegar e dizer: meu objetivo é faturar mais. Sempre respondo: quanto mais? É muito importante você ter noção do quanto gostaria de crescer. Em produtividade o pessoal fala muito sobre você ter metas SMART (que são objetivos S (Específicos), M (Mensuráveis), A (Atingíveis), R (Relevantes) e T (Temporais). No Marketing Digital você também precisa ser mais detalhista sobre o que você quer atingir e em quanto tempo.
Eu sempre penso que o dinheiro vem depois, pode ser que você postergue o investimento (caso não tenha caixa) ou assuma um objetivo menor hoje para investir mais em um maior depois. Mas, sempre deve ter noção de onde chegar.
Seguindo meu exemplo hipotético do escritório de decoração, vamos imaginar que meu objetivo é faturar R$100.000 por mês e alcançar R$1.200,000,00 no ano.
Entenda a performance do seu site ou landing page
Quase toda empresa aberta no Brasil hoje tem um site publicado. Alguns deles têm blogs atraindo visitas orgânicas, outros se empenharam em criar um bom conteúdo que gere interesse, outros investiram em chamadas para ação e formulários durante a página para impulsionar os contatos e por aí vai.
Algumas empresas mais adiantadas criam Landing Pages para cada produto que deseja vender. Essa página vai conter como sempre brinco “tudo o que a pessoa precisa saber para contratar com a empresa”, são incríveis! E geralmente as landings não têm links que podem distrair o visitante, elas são bem comuns em anúncios. Aqui está um exemplo de landing page que criamos e aqui outro. Você pode observar que em ambas o objetivo é simples: entrar em contato para saber mais.
Landing Pages costumam ter uma performance melhor, pois têm um único objetivo e o carregamento é mais rápido. Para medir a performance de ambos você precisa ter o Google Analytics instalado e as metas configuradas. Assim, consegue ter noção de quantas visitas você precisa ter para alcançar um pedido de informação.
Vou pegar um exemplo de um cliente nosso: o site recebe 1.561 visitas por mês.
E recebe 33 contatos de pessoas interessadas o que gera uma taxa de conversão de 2,11%.
Uma landing page chega a ter taxa de conversão de 10% a 20% se bem otimizadinha.
Como otimista que sou, vou continuar o exemplo da decoração usando a maior conversão: vamos imaginar que 20% das visitas do meu site se tornam leads. Concluindo meu exemplo acima, se eu quero faturar R$100.000/mês e para realizar uma venda de R$10.000 eu preciso fazer 5 reuniões, logo para alcançar meu objetivo eu preciso de 50 reuniões. Se 20% das minhas visitas entram em contato eu preciso de 250 pessoas entrando no meu site por mês.
Nessa hora alguém (pessimista) falaria: e se a conversão estivesse nos 2%? Simples, o site deveria receber 2.500 visitas. O legal de saber esses números é que descobrimos onde agir. Vamos a alguns cenários:
- Será que criando mais conteúdo relevante seu site ou blog conseguem ganhar mais visitas?
- Será que conseguimos otimizar nosso site ou landing page para converter mais?
- Será que conseguimos melhorar o atendimento comercial para ter mais clientes com menos reuniões?
Defina os meios para alcançar pessoas
Aqui não tem mistério, se você tem boa noção de quantas pessoas precisa conversar para conseguir realizar uma venda, você consegue estimar quantas pessoas deve alcançar para atingir seu objetivo, certo? Certíssimo!
Agora o que você precisa definir é quais caminhos você vai investir, algumas opções simples:
- Google Adwords
- Facebook e Instagram Ads
- Blog
- SEO
- Redes Sociais
- E-mail marketing
Os dois primeiros representam investimentos com retorno a curto prazo, os demais levam mais tempo para retornar em cliente.
Agora é que concluímos fazendo nossas contas: se eu preciso de 50 reuniões (ou propostas) por mês, qual caminho seguir?
Qual investimento eu faria em Marketing Digital?
Como um farmer, sempre penso em várias ações em conjunto para atingir qualquer objetivo. Eu acho fantástica a velocidade que um anúncio no Adwords gera resultado, porém, sempre fujo da dependência dos anúncios. Acredito que toda empresa deve ter investimentos em anúncio e em paralelo investir no orgânico (parte gratuita do Google), assim, consigo “me livrar” do investimento mensal em algum momento (quando ranquear para os principais termos).
Para começar o ideal é você ter um bom site com conteúdo que interesse seu público alvo. No meu exemplo eu quero cuidar da decoração de casas, quais conteúdos (além da minha página de serviço) podem interessar meu cliente? Por exemplo: dicas de decoração, antes e depois, tendências, dicas de lojas de decoração, dicas de combinação entre cores e por aí vai… Meu site precisa ter um blog com esses conteúdos. Para encontrar suas palavras-chave você precisa fazer uma pesquisa no SEMRush, KeywordTool.io ou Planejador de Palavras-chave.
Depois de criados, é necessário ranquear, em um outro post nós falamos sobre Link Building, essa é uma técnica importante para você melhorar seu ranking no Google. Vale lembrar que a melhor ferramenta para criar um site otimizado é o WordPress, ele foi recomendado outro dia pelo principal engenheiro do Google (veja no vídeo abaixo).
Para garantir que o site passe tanta confiança para o visitante que ele deixe os dados e peça uma reunião precisamos que a insegurança dele seja menor do que o desejo. Para isso devemos incluir projetos, depoimentos, vídeos, selos ou prêmios… as chamadas provas sociais.
Como comentei ali em cima, o trabalho de SEO aparece a médio e longo prazo, então estime que seu esforço hoje vai resultar em frutos daqui 6 meses. O que faz enquanto isso? Se você puder aguardar, continue postando seus blog posts e projetos; e uma hora os clientes aparecerão no volume que precisa.
Se não puder esperar e precisar de resultado hoje você deve investir em anúncios (Adwords ou Facebook ou Instagram). A estimativa aqui é bem simples, você define suas palavras-chave, cria o anúncio, coloca crédito e recebe visita.
Seguindo meu exemplo em decoração, segundo o SEMRush o custo por clique da palavra-chave “Decoração de interiores” é de R$1,20. Se eu preciso de 250 pessoas devo investir 250 x R$1,20 = R$300. Já se eu precisar de 2.500 visitantes devo investir 2.500 x R$1,20 = R$3.000 de investimento em Links Patrocinados.
Outra dica: nós estamos analisando aqui sempre as visitas e o comportamento delas dentro do seu site. Uma boa fonte de visitas pode ser alguém que já te conhece, se você tiver uma base de e-mails (ex-clientes, prospects, curiosos…) pode enviar e-mails marketing convidando-os para visitar seu site e conferir as novidades.
Em paralelo você precisa acompanhar os resultados, então estará frequentemente olhando Google Analytics e Search Console (antigo Webmaster Tools). O primeiro vai te apontar as visitas que têm recebido e o segundo seu ranking no buscador, quando alcançar primeira página de algum termo que você invista pode diminuir o investimento.
Para fechar, vou sugerir o uso de uma ferramenta da Resultados Digitais: o Benchmarking do Funil de Vendas. Com ele você consegue fazer os cálculos e avaliar o seu rendimento em comparação com empresas do seu setor.
Consegui te ajudar? Comenta aí!
