Quando falamos em marketing B2B, é comum vir à mente estratégias de marketing de relacionamento ou networking. Mas acontece que nem só de indicações vivem as empresas! Afinal, o processo de aquisição e qualificação de leads em empresas que trabalham com venda complexas, normalmente se estende por mais tempo. Por isso, a automação de marketing para B2B é essencial para fortalecer os laços e trazer resultados!
Inclusive, vale dizer que no B2B a automação passou de ser um diferencial, para ser algo fundamental. De acordo com um estudo da Nucleus Research, uma automação de marketing, quando bem gerenciada, pode aumentar a produtividade do departamento de vendas em 14,5%. Ou seja, a automação de marketing para B2B promove um aumento no ROI e evolui os resultados da empresa como um todo.
Então, continue com a gente e descubra as principais automações de marketing B2B que podem ser implementadas aí na sua empresa!
A importância da automação de marketing para B2B
Primeiramente, ter um bom planejamento de automações de marketing faz a diferença em qualquer negócio. Sobretudo quando estamos falando de empresas que vendem para outras empresas. Afinal, o marketing B2B em geral envolve maiores esforços em gerar leads qualificados. Por exemplo, nesses negócios é comum termos:
- De negociações mais longas;
- Transações cíclicas;
- Tempo maior da análise de mercado.
Ou seja, como as negociações no mercado B2B envolvem uma tomada de decisão mais cuidadosa, a automação de marketing é um ponto chave nesse processo. Sem dúvida, ela é fundamental para estreitar o relacionamento com o cliente e fornecer conteúdos relevantes e assertivos, indispensáveis para a decisão de compra, aumentando as chances de fechar a venda.
Motivos para uma empresa B2B usar as automações
De fato, o maior benefício que a automação de marketing pode trazer é a possibilidade de gerar mais leads e com qualidade superior. Além disso, vale destacar que:
- A automação exclui tarefas repetitivas, poupando tempo e esforços operacionais na rotina dos profissionais de Marketing e Vendas;
- Melhora a experiência do cliente, uma vez que ele pode ter um relacionamento personalizado com a empresa;
- Aumento do retorno sobre o investimento (ROI).
Principais automações de marketing para B2B
Primeiro contato
Nesse caso, o foco é iniciar um relacionamento com os leads que acabaram de entrar na base de contatos. Portanto, são ações direcionadas às pessoas que foram inseridas na plataforma através de importações, ou então que preencheram recentemente algum formulário ou landing page.
Aqui, além de apresentar o tipo de conteúdo que os leads vão receber, você pode:
- Reforçar os serviços ou produtos que oferece;
- Falar dos diferenciais da sua empresa (por que o cliente deve escolher você);
- Oferecer um benefícios para os novos leads, como um desconto, por exemplo.
Automação de marketing para B2B: Formulário de interesse ou orçamento
Nesse caso, a automação de marketing para B2B envolve aqueles que preencheram formulários do site, redes sociais ou landing pages criadas justamente para a conversão. Em outras palavras, são aqueles leads que, de alguma forma “levantaram a mão”. Isto é, demonstraram um interesse claro em algo que você oferece.
Dessa forma, a ação automática pode ser um envio de e-mail de boas-vindas ou de “recebi seu interesse”, avisando que irá entrar em contato em breve. Ou, ainda, uma mensagem automática que encaminhe as informações obtidas sobre os leads para o CRM, ou direto à equipe de vendas.
Afinal de contas, quando há uma sinergia entre Marketing e Vendas, é possível alinhar as estratégias e tomar ações mais assertivas, que beneficiam a empresa como um todo.
Envio de newsletter
A newsletter é aquele e-mail enviado para toda a base de contatos, geralmente sem nenhuma segmentação. Ou seja, significa que todos os contatos da base receberão o mesmo e-mail. Aliás, esse é uma das automações mais utilizadas, visto que poupa tempo da equipe e garante uma comunicação com todos os leads, de maneira uniforme.
A saber, além de um planejamento completo com os temas e datas que os e-mails devem ser enviados, é importante ter como aliado uma ferramenta para que o processo seja feito de forma automatizada. Por exemplo, aqui na Farmer usamos a RD Station, que nos permite:
- Criar e-mails na própria plataforma;
- Importar modelos em HTML;
- Programar data e horário de envio;
- Analisar métricas, como taxas de entrega, abertura ou clique;
- Programar e-mails reimpactando aqueles que não abriram o conteúdo;
- Segmentar com base nas ações (clicar em um link do e-mail por exemplo) para falar com cada lead de forma personalizada;
- E diversas outras possibilidades!
Automações de marketing para B2B com compradores
Pesquisa NPS
Aliás, o que poucos sabem é que geralmente é possível usar esse mesmo software de automação de envio de e-mails e newsletter, para implementar a pesquisa de NPS.
Afinal, essa pesquisa tem como objetivo principal mensurar o grau de satisfação de um cliente, em relação à empresa. Dessa forma, usar os resultados para mapear os pontos positivos (bem avaliados) com outros que necessitam de melhoria.
Recompra
Assim como o nome sugere, o e-mail de recompra tem como objetivo que os clientes comprem novamente (seja o mesmo produto ou outros diferentes). Aqui é preciso analisar individualmente a frequência de compra do produto ou serviço. Por exemplo, no caso dos brindes, há períodos do ano em que a probabilidade de recompra é maior (fim de ano, por exemplo).
Portanto, analise quando foi a última vez que os clientes compraram, como também quais produtos e em qual quantidade. Dessa forma, com base nas aquisições anteriores, você pode criar ações para divulgar produtos complementares, lembrar do momento da recompra do produto ou, ainda, verificar se aquele cliente tem alguma demanda (sabendo que é hábito dele comprar naquela época).
Aliás, se os produtos tiverem um tempo de vida útil menor, é melhor ainda! Assim, você consegue automatizar os e-mails de recompra com os mesmos produtos adquiridos anteriormente ou com outros relacionados. Assim, facilita o processo de vendas e cria uma comunicação super personalizada com o cliente. Afinal, a empresa mostra que tem conhecimento do que ele precisa.
Automação de marketing para B2B: lembrete
Os lembretes também podem ser enviados através de e-mails automáticos, em ocasiões como:
- Lembrete de vencimento;
- De aniversário;
- Ou de eventos que acontecerão nos próximos dias.
Assim, você pode lembrar o cliente de algum desconto que está acontecendo na empresa, ou ainda em relação à algum serviço que ele esteja precisando. Por exemplo, um escritório de contabilidade pode lembrar as empresas clientes no início do ano sobre a necessidade de colocar os balancetes em dia e se preparar para o Imposto de Renda.
Colocando em prática de forma correta
A automação de marketing para B2B, está relacionada com as etapas que um cliente passará antes de fechar a compra de um produto ou serviço. Em outras palavras, podemos dizer que, quando bem estruturada, a automação serve para guiar o cliente durante a jornada de compra, estreitando o relacionamento com a empresa.
Aliás, isso é fundamental no B2B, afinal as negociações são mais longas e complexas. Então, automatizar os processos de marketing e vendas resulta em economia de tempo e ações mais assertivas para o time comercial.
Entretanto, para isso é preciso ter domínio das ferramentas, bem como criar um fluxo de automações assertivo. Então, se você está precisando otimizar os processo da sua empresa, mas ainda não sabe por onde começar, clique aqui para agendar uma reunião com a Farmer. Afinal, somos especialistas em automações de marketing para B2B e podemos ajudar você a alcançar melhores resultados. Vamos?
