Sempre comento com minha equipe e com pessoas próximas: para você cuidar de algo precisa conhecer bem. E já tem bastante tempo que frequento academias, sou mais da corrida mas para correr é preciso fortalecer, então busquei unir a paixão pelas vendas com o mundo da academia e trazer para você agora um conteúdo riquíssimo sobre Estratégia de Marketing Digital para Academias.
E o melhor: totalmente criado por um humano. Sem prompts e robôzinhos criadores de texto. 😜
Ao final, você poderia me escrever para que eu soubesse o que achou, né? Pode me encontrar no Linkedin ou Instagram.
Nesse blogpost vou abordar estratégias para você conseguir atrair novos alunos, reter os atuais e analisar os dados. Estou escrevendo principalmente porque acredito que o Marketing Digital tem um encaixe muito legal com o mundo de academia e exercício físico.
Recentemente, fizemos uma planilha de palavras-chaves (que você pode baixar aqui) com os principais termos voltados para perda de peso, ganho de massa, academia e seus exercícios. E o volume de buscas é enorme, ou seja, temos um super campo fértil para investir.
Bora falar de Estratégia de Marketing Digital para Academias?
Aqui vou começar a separar o conteúdo, dessa forma você consegue avançar para o que fizer mais sentido com o momento da sua academia. Tudo bem?
Vamos lá!
Estratégias para Atrair Novos Alunos
Eu comentei ali no inicio que a demanda é super alta, moro em Curitiba, então puxei sardinha para o meu lado e vou compartilhar com vocês que pesquisa por “Academia Curitiba” chega a 38.140 buscas mensais. É um belo volume.
Mas como a vida do empreendedor não é fácil, a demanda é alta e a concorrência também. Nesse ponto é importante demais pararmos para pensar em como atrair o que no Marketing Digital chamamos de leads (ou pessoas interessadas) e como demonstrar que sua academia é a melhor opção (dentre tantas) para os objetivos das pessoas.
E você pode mesclar as estratégias, mas vou separá-las aqui em Curto Prazo e Longo Prazo. Dessa forma, vai precisar avaliar em quanto tempo você gostaria de colher os frutos das suas ações digitais.
Como atrair leads em Curto Prazo?
Eu não sou muito fã daqueles blogposts em que o autor fica enrolando muito para dar uma resposta. Então vamos direto ao ponto por aqui. Curto prazo no Marketing Digital é anúncio pago.
Simples assim.
Mas como academia é um local físico, esse anúncio pode chegar até ao Waze Ads (por exemplo). Vou listar aqui o que acredito que seja o ideal:
Google Ads para Academias
Se você já investe ou investiu em anúncios, sabe que as campanhas no Google Ads são criadas a partir de palavras-chaves. Ou seja, precisa fazer um exercício de “adivinhação” e chutar alguns termos que seu potencial aluno buscaria para chegar até você. Vou colocar alguns dos tipos de pesquisas que podem rolar:
- Academia
- Academia perto de mim
- Academia + Bairro
- Academia + Especialidade (Ex: Academia de Musculação)
- As atividades (Yoga, Pilates, Spinning…)
- O objetivo (perder peso, emagrecer, ganhar massa)
E por aí vai…
Para definir os termos ideais, realizamos um estudo bem profundo utilizando Google e outras ferramentas para sugerir as melhores campanhas e grupos de anúncios. E também como você deve organizar o orçamento de acordo com a proximidade do fechamento.
Como assim?
É simples, o Google cobra pelo clique que o seu visitante vai dar e cada palavra-chave tem seu custo (de acordo com o leilão com seus concorrentes), você deve investir mais no que é mais importante. Então, em projetos com orçamento maior conseguimos investir em diversos termos.
Já em casos com orçamentos mais curtos, investimos nas palavras-chaves mais assertivas, acompanhamos os resultados e otimizamos mês a mês para que gerem mais leads com o mesmo orçamento.
Meta para Academias
O Meta é o dono do Instagram e Facebook.
Então para anunciar no Insta (que é o queridinho das empresas) você precisa acessar o Meta.
Esse é um anúncio diferente do Google por um detalhe: não é focado em palavras-chaves, mas sim em perfil. Ou seja, você tendo boa noção de quem é seu cliente-alvo, pode encontrá-lo no com facilidade.
O grande porém desse anúncio é que você não chega necessariamente ao lead certo no momento certo de compra. Ele pode ter o perfil que você almeja e estar super satisfeito com a academia atual ou sequer pensar em entrar numa. Por isso, eu sempre recomendo investir no Insta quando a verba é alta.
Porque assim, eu consigo investir uma parte no Google e atrair os leads no momento de pesquisa deles e no Meta vou pelo perfil e posso investir um pouco em Remarketing (aqueles anúncios que te perseguem quando você visita um site).
As duas plataformas conseguem te trazer clientes a curto prazo porque assim que você coloca os anúncios para rodar, os visitantes passam a te encontrar, interagem com seus conteúdos e você tendo uma boa apresentação (site, landing page, arte…) gera um interesse em pelo menos agendar uma degustação.
A partir dai, é com seu time de vendas para transformar lead em cliente!
E como atrair alunos a longo prazo?
Quando falo de longo prazo, estou me referindo a você ter uma estratégia que precise de um tempo de tração mas que traga resultados duradouros.
Aqui o campo é maior, enquanto ali no curto prazo eu falei apenas em Anúncios Pagos (poderia ter incluído ações com leads antigos mas preferi focar), quando se fala em longo temos diversas possibilidades e mídias para atuar.
E já vou adiantando: eu nunca tiraria a busca paga de uma estratégia de Marketing Digital para Academias.
Porque os anúncios são responsáveis, principalmente por trazer os leads no momento de busca ou decisão. Então, precisa investir sempre para sempre ter leads novos e quentinhos.
Site otimizado para aparecer nos primeiros resultados do Google
Não tem jeito.
Muitas empresas têm abandonado seus sites e partido para investir energia apenas nas redes sociais. Mas a verdade é que rede social é algo do momento. Se você deixar de postar, ninguém mais chega no seu perfil. E se a rede mudar as regras do jogo, você vai ter que se adaptar.
Exemplo simples disso é que esse mês o Instagram modificou as dimensões das imagens no Feed. Eram todas 1080px x 1080px (quadrada) e passaram a ser 1080px x 1350px (mais vertical). Resultado? Todos os posts antigos do seu perfil estão cortados e você precisa se adaptar JÁ para não ficar todo quebrado.
Se o seu site tem as páginas certinhas (conversando com as pesquisas que as pessoas fazem no Google), código bem otimizadinho e conteúdo de qualidade você vai ranquear e quando alguém que não te conhece buscar por uma academia próximo a ele, vai te encontrar.
E o melhor: gastando zero.
Sim, zero. Porque enquanto no Google Ads você paga pelo clique, na busca orgânica você já investiu no site e no conteúdo. O que vier de cliques e leads é sem investimento.
Temos clientes que ranqueiam muito bem no Google e recebem leads de blogposts que criamos há mais de 4 ou 5 anos.
Dai eu te pergunto: algum conteúdo que você postou em 2020 gera lead para você no Instagram?
E o que é engraçado nessa pesquisa que fizemos, é que muitas academias não investem em bons sites (enquanto os Instagrams são lindos e maravilhosos). Ou seja, a possibilidade de sucesso é muito boa. Porque sua concorrência pode estar dormindo.
A estrutura ideal de site para academia na minha opinião é:
- Home
- Sobre (de preferência com uma palavra-chave no título da página)
- Modalidades (e uma página para cada)
- Histórias ou Relatos ou Casos
- Blog
- Agende uma degustação
- Grade
- Localização
- Contato
Esse é o básico muito bem feito. Sabe aquele feijãozinho com arroz que dá agua na boca? Então…
Tenha um Blog
Siiiiim, minha cara leitora ou caro leitor. Tenha um blog. Você está lendo um blogpost, todas as pesquisas que você faz no Google deve encontrar na maioria das vezes textos de blogs nas primeiras posições.
É no blog que você vai conversar com os interessados sobre os desejos dele (ex: perder peso ou ganhar massa), vai tirar as dúvidas dele, vai ajudá-lo a ganhar conhecimento e criar um relacionamento com ele. Parecer uma autoridade no assunto e aparecer no Google para diversas pesquisas que ele vai fazer.
E se você trabalhar e-mails, ainda consegue utilizar os materiais criados para nutrir os leads e seus vendedores.
A freqüência para postar?
O que couber no seu bolso. Comece com 3 ou 4 artigos por mês, bem escritinhos, boa dedicação e vai ter resultado.
Invista (muito) em redes sociais
Eu fiz um comparativo ali em cima de Google x Mídias Sociais que pode dar a impressão que eu não acredito no potencial das redes, mas não é bem assim. Na comparação entre um e outro, acredito que o resultado custo x benefício é mais interessante no Google, mas as redes tem o coração das pessoas.
Então não dá para descartar, né? 😜
O grande foco que quero dar nessa parte da estratégia é no esforço.
Tem muuuuito perfil com conteúdo “mais ou menos” sendo divulgado por aí. E isso interfere muito em como seu potencial cliente te vê e também bastante em como o seu aluno se sente sobre você.
Para o lead novo, chegar em um perfil e ver tudo organizado, sempre atualizado e com conteúdo útil é bom demais. Facilita na escolha dele, encontra depoimentos, comentários, os temas podem combinar com o desejo dele… É uma delícia.
Já o seu cliente, ao se deparar com um perfil como o citado ali em cima, sente orgulho de fazer parte e se você publicar fotos de turmas então, melhor ainda. Certeza que ele vai repostar e aumentar o seu alcance.
Mas imagine o contrário.
Tanto lead novo quanto cliente acessam sua rede social e as atualizações são escassas, as artes não têm um padrão, os conteúdos não se conversam, não se encontra um link de contato ou endereço rápido… Decepção total, não é? E esse sentimento gera uma vontade de buscar outra empresa.
Então, é preciso cuidar das redes sociais com muito carinho e atenção.
Como?
- Tenha sempre um calendário de assuntos,
- mantenha regularidade,
- tenha um padrão estético,
- busque criar vídeos interessantes que conversam com os visitantes,
- pesquise os temas relevantes aos usuários (não apenas o que você supõe),
- invista em conteúdos reais
- diversifique nos formatos (post, carrossel, reels, enquetes…)
- e o principal: poste bastante.
Ofereça materiais ricos para seus visitantes
Os tais materiais ricos que tanto falamos quando o assunto é Inbound Marketing, se refere a qualquer coisa que você possa oferecer que valha tanto o esforço que o seu lead vai deixar pelo menos nome e e-mail em troca do material.
E aqui você pode imaginar diversos tipos de materiais:
- Uma aula gratuita;
- Alguma planilha para rotina de treinos ou cálculo de objetivo
- Vídeo aulas com algum tema relevante
- E-books com receitas para a pessoa ter uma alimentação mais saudável aliada ao treino
- Dicas práticas para quem inicia a jornada com a academia
- E muito mais…
Por que coloco o Inbound no Longo Prazo?
Simplesmente porque isso é muito legal, pode te trazer muito lead que vai virar aluno mas geralmente você interage com leads que estão muito no topo do funil. Ou seja, leads que não necessariamente querem contratar uma academia agora.
Por isso, eu deixo ele no final da nossa estratégia de Atração a Longo Prazo.
O que achou das sugestões?
Bora falar em como o Marketing Digital pode te ajudar a manter seus alunos?
Muito mais importante do que novos leads é manter e fidelizar os alunos. =D
Eu gosto bastante do mercado de academias também porque estamos falando em recorrência. O que significa que atrair é lindo, ter lead novo todo dia é o mundo ideal. Mas sem manter esses alunos, você precisa ficar sempre sempre sempre investindo (tempo e dinheiro) para trazer novos interessados.
E o carro chefe nesse assunto aqui é investir em Automações de Marketing.
Sou fã demais demais demais do RD Station, já falei diversas vezes dele por aqui e quem me conhece sabe que qualquer hora apareço com uma tatoo do sistema.
Se você não investe ainda em automação, seu time deve estar fazendo bastante trabalho manual ainda. Gastando um tempo que poderia estar sendo melhor utilizado.
As automações mais legais para academia são:
- Onboarding ou boas-vindas
- NPS ou pesquisa de satisfação
- Renovação
- E um acompanhamento de frequência
Eu acho esse assunto tão massa que vou criar um outro conteúdo para esses quatro tópicos e assim que estiverem prontos deixo os links aqui nesse blogpost.
Mas por ora, vou comentar do Onboarding (porque dos 4 acredito que seja o mais relevante): As academias têm alguns perfis de clientes bem conhecidos, um que é bastante encontrado é aquele que faz a matrícula para se comprometer e depois nunca mais vai, ou aquele que faz a matrícula, se mata nos primeiros dias e depois já não consegue mais ir (seja porque se lesionou ou porque o resultado não veio tão rápido que ele queria).
E para evitar os dois casos, deveria investir em um bom fluxo de e-mails e/ou whatsapps com conteúdos para manter esse novo aluno empolgado e treinando com responsabilidade. Nessa hora vale tudo:
- Trazer as informações importantes para ele;
- Horários das aulas;
- Links relevantes (ex: como ele agenda a avaliação física e treino personalizado se você oferecer);
- Conteúdos auxiliares como suplementação, alimentação saudável e qualidade de sono
- Dicas sobre frequência, o que deve ou não deve fazer, o que deve ou não levar para a academia
- Abertura de um canal de comunicação para receber feedbacks positivos (que podem ir para sua rede social e site) ou negativos (que podem te ajudar a melhorar algum aspecto da academia);
- Um acompanhamento do atingimento de metas pessoas…
- E por aí vai…
Você percebe que tudo isso pode estar no seu atendimento comercial ou ser falado quando da entrada do novo aluno. Certo?
Mas eu aposto que você não poderia me garantir que todo aluno seu recebe essas informações. Já com a automação, é possível sim garantir que tudo vai chegar ao aluno, buscando assim uma satisfação maior dele.
Ou seja, concluindo nossa Estratégia de Marketing Digital para Academias…
O trabalho é grande e com diversas portinhas para abrir e se dedicar. E o mais legal é que você não precisa atuar nessa frente sozinho. Seja você o proprietário, marketing ou responsável por vendas de uma academia, nós na Farmer estamos aqui para apoiá-lo pensando nas melhores estratégias de acordo com o seu cenário, tipo de cliente e bolso.
Buscamos fugir de pacotes prontos exatamente por personalizar ao máximo o plano para que atenda sua academia, tenha ela o tamanho que tiver e você o objetivo que tiver. Por isso, me dediquei bastante nesse conteúdo aqui, espero que tenha feito sentido para você e quero muito que você nos considere na hora de buscar uma Consultoria de Marketing Digital.
Fico por aqui, deixo novamente minhas redes sociais (Instagram e Linkedin) para ouvir seu feedback sobre esse conteúdo ou receber um convite para tomar um cafézinho contigo.
Até mais! 😉
