O Brasil é hoje um dos países com mais lojas virtuais no Mundo. Afinal, os brasileiros já se acostumaram a comprar online. Isso sem falar que a pandemia aumentou a vontade (ou a necessidade) das empresas de se fazerem presentes na internet. Por isso, nesse novo contexto, cada vez mais donos ou gestores de lojas se perguntam: como vender mais no e-commerce?
É essa pergunta que vou responder aqui!
Para isso, procurei levantar as principais ações que implementamos em clientes e vemos trazer resultados.
Poderia incluir outras tantas, mas procurei focar nas dicas com resultado garantido. Além disso, trouxe algumas ferramentas que ajudam nessa missão (algumas pagas e outras gratuitas).
Vou partir do principio que você já oferece alguns descontos pontuais (primeira compra, recompra, aniversariante…) e com frequência cria campanhas sazonais. Tudo bem?
Então, vamos em frente!
1. Não economize na fotografia
Isto porque é ela que muitas vezes fará com que seu visitante se apaixone pelo seu produto.
Por isso, para vender mais no e-commerce, opte sempre por opções mais profissionais: seja contratando um fotógrafo ou, caso você mesmo vá fazer, compre uma câmera ou um celular com boa qualidade de imagem.
Aliás, se for optar por começar você mesmo tirando as fotos e seu produto, seja pequeno ou médio, recomendo investir em um Box de Fotografia da Mutu: ele já vem com três fundos (branco, verde e preto) e luz! Assim, basta ajustar, começar a clicar e ir trabalhando na configuração da câmera.
Dica: Tratamento de imagens para leigos
Muitas vezes a captação das imagens até consegue ser realizada, mas, chega o momento de “tirar o fundo” da imagem, para conseguir isolar o seu produto. E aí?
Bom, uma dica simples pra quem precisa eliminar o fundo das imagens: o Plano PRO do Canva tem uma função para remover o background das fotos. Então, você não precisa se preocupar: pode tirar a foto no box com qualquer fundo e, em seguida, remover no Canva, dando destaque ao seu produto!
2. Invista em anúncios SEMPRE
Desde que o conceito de Funil de Vendas ficou mais difundido no Marketing, explicar a importância de anúncio se tornou bem simples. Vamos lá:
Se você tivesse uma loja física, muito provavelmente escolheria um ponto comercial interessante. Seja em um Shopping ou em uma rua movimentada, certo?
Esses endereços seriam mais caros em comparação a lugares mais tranquilos e com menor volume de pessoas. Isso porque, na atração, você precisa de mais pessoas conhecendo sua marca e olhando seus produtos, para depois convertê-los e torna-los clientes. Isso funciona da mesma maneira nos canais de anúncios: quanto mais volume de pessoas, mais nobre é o espaço.
Google, Facebook/Instagram: onde investir para o e-commerce vender mais?
Os canais mais conhecidos e eficientes de anúncio são Google e Facebook/Instagram. É por isso que eu costumo recomendar iniciar uma campanha de anúncios em ambos. Assim, consegue-se ir medindo o desempenho de cada um para, então, concentrar a verba no que demonstrar melhor resultado.
Na verdade, só mudaria essa ideia de cara – e colocaria mais verba no Facebook/Instagram – caso trabalhe com produtos visuais como quadros, joias ou semijoias, roupas… coisas que a pessoa pode comprar por impulso.
Afinal, no Facebook/Instagram, sua marca vai atrás (usando principalmente idade e região) de pessoas que você julga interessantes. Então, para iniciar, busque uma lista dos seus clientes para fazer esse filtro mais assertivo.
Nos criativos, vai ser importante testar formatos (individuais, carrosséis e vídeos) e também textos diferentes. Só assim será possível comparar os desempenhos e ter um processo de otimização, até chegar no anúncio ideal.
Já no Google, você vai atingir que está buscando pelo que sua marca oferece. Sugiro investir mais aqui caso trabalhe com colchão, brindes, itens para reforma, coisas que a pessoa precisa comprar por necessidade.
No entanto, seja qual for o canal escolhido: em ambos o ideal é configurar bem as UTMs – que nada mais são que parâmetros de rastreamento. Só assim será possível identificar qual anúncio ou palavra-chave trouxe cada resultado (transação, venda, visita com menor rejeição, etc).
Por fim, destaco também a importância de avaliar os estados que consomem mais. Em alguns casos, observar também itens como horário e dia da semana com maior conversão, para otimizar seu investimento.
3. Trabalhe E-mail Marketing com frequência.
O e-mail pode te ajudar a vender no seu e-commerce:
- fazer aquele cliente antigo retornar,
- divulgar seus produtos novos
- e aumentar o ticket médio das suas vendas.
Por isso, na Farmer, geralmente temos alguns e-mails coringas (que usamos em todos os clientes):
- Mais Vendidos
- Lançamentos ou Novidades
Quem nunca entrou em uma livraria e comprou um livro indicado na área dos mais vendidos? Pois é, “se estão comprando, deve ser bom!” é o que pensa o cliente. Já o segundo tipo, ajuda o público que quer sempre ter o mais novo, sempre o mais moderno.
Envio de e-mails: faça testes!
Assim como nos anúncios, você vai precisar realizar testes. Os mais simples aqui são os que envolvem formato de e-mail, horário de envio e assunto.
Assim, para testar os dois últimos, geralmente realizamos “Repiques” dos envios. Assim, segmentamos quem não abriu da primeira vez e enviamos dois dias depois a mesma mensagem, mas com assunto e horário distintos do primeiro disparo.
Aliás, falando em segmentação, essa é outra chave para enviar melhores e-mails marketing. Com ela, você consegue identificar:
- aquele cliente que comprou há X meses (e pode estar na hora de comprar novamente),
- aquele lead que chegou a comprar mas não pagou,
- os que compraram determinados produtos (e agora você pode oferecer um produto relacionado),
- quem abre todos os seus e-mails,
- quem passou por determinada categoria do seu site,
- e muitas outras segmentações!
Então, percebe que utilizando segmentações você envia uma mensagem mais interessante? Dessa forma, seu e-mail não se torna chato. Além disso, aos poucos, procure ir sentindo quantas mensagens pode enviar por semana para sua audiência.
4. Invista em Automação de Marketing
Imagine uma cena: você entra em uma loja, olha vários produtos, gosta de uns, não tanto de outros. Decide comprar um e, no caminho até o caixa, fica em dúvida sobre finalizar ou não sua compra. Nesse impasse, acaba saindo da loja (para pensar um pouquinho).
Essa situação pode acontecer tanto em uma loja física, quanto em uma online. A diferença é que na loja física dificilmente um(a) vendedor(a) vai atrás de você quando sai do ambiente da própria loja. Mas, caso esteja no caixa, ele vai tentar te persuadir, certo?
No online, além de poder oferecer ajuda no carrinho, você pode ir atrás dos clientes que não finalizaram a compra! E pode fazer isso de forma personalizada, lembrando o pagamento, oferecendo um desconto ou um produto relacionado: ajudando o seu cliente a satisfazer uma necessidade.
Além disso, diversas outras situações (além do carrinho abandonado) podem ser automatizadas em uma loja virtual, como:
- Lembrete de aniversariante do mês;
- Suporte em caso de Pagamento recusado;
- Oferta de ajuda para quem sequer chegou ao carrinho;
- Sugestão de indicação de amigos;
- Boas vindas pós cadastro;
- Follow up de cupom de primeira compra;
- Aviso para ofertas em produtos preferidos pelo cliente;
- E muito mais…
Ferramentas de automação de marketing para vender mais no e-commerce
Todas essas automações nós costumamos criar, principalmente graças a três ferramentas: Resultados Digitais (com o RD Station), Zapier e Pluga.
Os dois últimos são integradores. Ou seja, eles conseguem conectar sua loja virtual com seus serviços de pagamento, gestão, chat, automação, SMS ou Whatsapp, nota fiscal e diversos outros.
Já o RD Station é nosso queridinho! Além de utilizar as funções básicas como Pop-up (boa ferramenta para oferecer um desconto em troca do contato do lead), Landing Page (usamos para pesquisas, materiais ricos, descontos, indicações), E-mail Marketing, Lead Scoring, Lead Tracking e Segmentação de leads, usamos o RD como um centralizador das informações: enviamos para lá os dados que o Pluga ou Zapier nos deram de pagamento e NPS (avaliação de satisfação) por exemplo.
Integre seu e-commerce com WhatsApp ou SMS
Os dados coletados pelas ferramentas acima podem também iniciar alguma automação, seja por e-mail ou, ainda por SMS/Whatsapp, ajudando você a vender mais no e-commerce.
Para utilizar o WhatsApp no seu e-commerce, minha recomendação é usar o RDSMS, Twilio ou Zenvia. Os 3 têm integrações legais com RD Station e podem ajudar na comunicação com seus clientes.
Analise os dados em relatórios inteligentes
Os seus relatórios com RD Station ficam muito completos. Afinal, além de enxergar os dados do Analytics, é possível exportar a base de leads e, assim, obter qualquer informação que queira.
Por exemplo, com o RD você consegue exportar uma lista com todos os leads que compraram (e pagaram) vindo de Facebook Ads.
Mas, alguém pode ler isso e perguntar: mas isso o Google Analytics não dá? A resposta é não. Ele sempre vai dar quem realizou uma transação no seu site, mas não consegue (ainda) dizer quem pagou. Já o RD Station consegue! \o/
Assim, de posse dessa informação, é possível checar quais fontes têm melhores tickets médio, por exemplo. E assim, otimizar o seu investimento.
Outro ponto positivo da automatização dos processos é que com isso sua empresa terá mais braço: seja para conversar com mais pessoas; mas, principalmente para coletar feedbacks dos seus clientes. Dessa forma, será muito mais fácil otimizar a sua loja com frequência.
Por exemplo, um feedback comum (e muito útil) na automação de carrinho abandonado é: não consegui comprar. Essa é a hora de você pegar o telefone e tentar falar com essa pessoa, ou e-mail (caso não tenha o contato). Ou, ainda de rever a otimização SEO – e a usabilidade – da sua loja.
Assim, você consegue de forma contínua identificar e eliminar as barreiras que podem fazer outras pessoas não comprarem.
5. Otimize sempre a experiência do usuário
Ali em cima passei pelo Google Analytics (quando comentei sobre relatórios e RD Station), chegou a hora de falar de Otimização de Conversão (ou CRO – Conversion Rate Optimization).
Em primeiro lugar, ter o Google Analytics instalado em sua loja virtual é o mais básico, arroz com feijão mesmo. Ele precisa estar configurado como um E-commerce (para captar os dados de compra) e sua loja otimizada para entregar esses dados (a maioria das lojas atendem esses requisitos).
Assim, é importante demais que você ou o responsável pela loja analise os dados do Analytics semana a semana. Alguns dos indicadores mais importantes que vejo são relacionados a descobrir quais visitantes convertem mais, quais rejeitam menos, quais têm os maiores tickets médios, quais navegam mais…
Essas informações você vai precisar olhar em:
- Localização
- Dispositivos
- Origem das visitas (Orgânico, Pago, Social, Direto…)
- Páginas de Entrada
Monitore as vendas do e-commerce no Google Analytics
Outros dois pontos importantes para acompanhar no Google Analytics são: fluxo de compra e suas campanhas.
No fluxo você consegue enxergar quantos visitantes passam pelo produto, quais chegam no carrinho, quantos vão ao pagamento e concluem. Essas informações são ricas para você conseguir focar em quais otimizações precisa fazer. E depois, para entender se essas melhorias funcionaram.
Já em “Campanhas“, é possível enxergar, de forma simples, quais campanhas (pagas e de e-mail) estão funcionando melhor. Ali em cima sugeri mandar alguns tipos de e-mails, lembram? Assim será possível identificar quem navega mais em seu site, quais rejeitam menos, convertem mais, etc.
Ainda falando nas campanhas, fuçando bem, é possível verificar os tipos de anúncios que performam melhor (individuais ou carrosséis, por exemplo ou com foto de produto X foto de pessoas). Assim, através dessa análise é que seus anúncios vão se tornando melhores cada vez mais, ajudando seu e-commerce a vender mais.
Utilize o Hotjar: sorria, você está sendo filmado
Assim, para fechar esse assunto de otimização: tenha sempre um Hotjar instalado em seu e-commerce. O conheci pesquisando por ferramentas de mapa de calor. Mas, com o tempo ele foi se aprimorando e hoje usamos também para enxergar as visitas dos e-commerces que cuidamos.
Isso mesmo, o Hotjar filma cada visita do seu site. Assim, é possível enxergar algumas dificuldades de uso que você não conseguiu visualizar antes. Por exemplo, no caso do comportamento recorrente do visitante entrar no carrinho e fugir: podemos tentar checar os fretes (isso pode estar assustando o cliente) e talvez otimizar os custos.
Diante de tudo isso, o termo que mais usei nesse post: você tem ferramentas para otimizar ainda mais seus resultados.
Por fim, o mais simples a fazer, afim de aumentar a confiança dos visitantes, é incluir depoimentos e selos pelo e-commerce.
Conclusão
Colocar a loja virtual no ar é muitas vezes, uma tarefa simples. Mas, é importante saber que o lançamento é apenas o começo de muito trabalho. Para seu e-commerce vender bem, você precisará de bastante campanha, alguns descontos, automações, conteúdo e muita análise e otimização.
Aqui na Farmer, focamos em resultado. Isso significa que somos perseguidores de metas, sempre em cima dos dados que conseguimos levantar. Evitamos decisões em cima de achismo ou senso comum.
Então, fique à vontade para seguir nossas dicas e colocá-las em prática: procuramos pensar os conteúdos para que consigam usar sem precisar de nós. Mas, caso queira, pode chamar no Whatsapp ali embaixo e marcar uma reunião para conversarmos sobre como podemos ajudar você a vender mais no e-commerce.
Até a próxima!
P.S. Outras dicas que eu colocaria em um próximo post: blog, redes sociais, co-marketing, parcerias estratégicas e influencers.
