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Dicas para melhorar sua Qualificação de Leads

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Dicas para Melhorar sua Qualificação de leads

­­Qualificação de leads deve ser top interesse de todo gestor de empresa. Tem aumentado o volume de contatos que recebemos aqui na Farmer de empresas com o seguinte cenário:

  • RD Station contratado,
  • um bom número de visitas e conversões,
  • mas zero (ou quase zero) automação
  • e o pior: sem saber se os leads são bons ou não.

Isso acontece principalmente com quem embarcou na ideia de investir em Inbound Marketing, criou e-book, landing page, e-mail automático e não gerenciou depois…. É bem comum ver todos os materiais perguntarem as mesmas informações e as automações não mudarem nunca.

Para que você não desperdiçar tempo e dinheiro, reuni aqui algumas perguntas que vão te ajudar a qualificar e segmentar os leads que chegam até sua empresa.

Assim, consegue otimizar seu investimento em Marketing Digital e entregar melhores leads para seu time Comercial.

Qualificação de Leads

Só para garantir que estamos na mesma página: O que é Qualificação de Leads

Qualificar os leads significa para mim, que você conseguiu extrair informações (ou atividades) do seu lead suficientes para entender se ele é interessante ou não para sua empresa. E se ele está ou não interessado em comprar.

A primeira parte demanda que disponibilize boas perguntas, seja para ele baixar um material seu ou para iniciar um teste de uma ferramenta.

Na segunda, você precisa ter algum software que acompanhe a navegação dos seus visitantes, assim consegue saber por exemplo, quando um prospect seu de Inbound (que baixou um e-book por exemplo) entrou em um Case de Sucesso seu ou até em uma página de preço ou checkout do carrinho.

Começar qualificação de leads

Vamos começar a Qualificação dos Leads

Etapa número 0 (antes da inicial) é você ter noção total de quem é um bom lead e quem não é.

Pra mim, a melhor pessoa para te responder isso está no seu time comercial. O Marketing é ótimo para pesquisar persona, tendência de mercado e tudo relacionado a isso. Mas só o comercial está na linha de frente conversando lead por lead.

Vai precisar bater um bom papo para levantar todas as informações que vão te ajudar a eliminar os leads ruins e salvar os bons.

Nessa hora, pode ser que precisem de uma ajuda, então vamos lá.

É importante para você qualificar a empresa?  

Se você respondeu sim, vamos começar pelo mais simples.
Muitas vezes nós perguntamos o nome da empresa, apenas para facilitar na hora de encontrar os leads. Em alguns casos não pergunto, para não deixar os formulários muito longos.

Qualificação de leads perguntas

Aqui vão precisar pensar quais informações da empresa a tornariam desejada, vou trazer alguns exemplos simples:

  • Seja o segmento de atuação,
  • tamanho (quantidade de funcionários),
  • faturamento,
  • idade do CNPJ,
  • localização,
  • quantidade de clientes…

É claro que cada ramo tem suas dúvidas, temos clientes de TIs que perguntam quantos computadores existem no escritório e quantas filiais.

Já tive casos de perguntar o tipo de empresa, se é familiar ou não, por exemplo. Porque em determinado momento um cliente preferia atender empresas familiares.

Se você estiver em ramos ligados a Contabilidade pode ser relevante perguntar o enquadramento da empresa (Eireli, LTDA, SA, MEI…).

O legal aqui é listar todas todas todas as informações relevantes na sua qualificação de leads.

E definir as prioridades, assim, consegue espalhar as perguntas pelos materiais que vai oferecer em seu Inbound para garantir que o lead responda todas, sem fugir dos seus formulários.

Entenda o cenário do seu lead

Para vender você precisa saber o que motivou esse lead te buscar.

Olha a mãozinha que seu Marketing vai dar para Vendas se todo prospect seu responder por que ele pensou em você e o que ele faz sem sua empresa hoje.

Vou te dar alguns exemplos de perguntas nesse sentido, que nós fazemos aqui na Farmer, em nosso processo de qualificação dos leads (seja por landing page ou telefone mesmo):

  • Quantas vendas realiza hoje?
  • Qual é o ticket médio das suas vendas?
  • Como seus clientes chegam até você?
  • Quanto investe em Marketing Digital hoje?
  • Se investe, é através de agência, marketing interno ou freelancer?
  • Se já faz Marketing Digital, o que faz? (Google Ads, Inbound, Outbound, Blog, SEO…)
  • O que acha dos resultados que têm com seu Marketing Digital?
  • Quem são seus concorrentes?
  • Qual é seu objetivo de vendas?
  • Quanto quer investir para alcançar essa meta?
  • O que acontece se alcançar?
  • O que acontece se não alcançar?

Essas são as principais perguntas que fazemos para um lead, elas nos ajudam a qualificar quem tem muito potencial para ser um cliente (e principalmente um projeto legal) e quem ou está só especulando ou não seria um cliente ideal.

Depois de receber esses dados, vamos avaliar o cenário do lead a fundo. Tanto o que ele falou quanto o que sentimos e pesquisamos.

Qualificação de leads quando ir quando não

5 pontos são muito importantes para nós na qualificação de leads: quanto vende hoje, quanto quer vender, ticket médio, quanto investe e quanto quer investir. Eles vão nos dizer se faz sentido ou não prosseguir.

O Ticket é talvez dos mais relevantes, porque ele vai nos mostrar quanto de esforço precisamos para fazer o projeto dar certo. Tickets maiores são mais legais, pegamos menores também, mas já sabendo que tendem a nos trazer um esforço maior.

Na hora de falar objetivo x investimento gostamos dos leads que têm os pés no chão e já investiram em algum momento. O prospect que fala que quer alcançar 1 milhão e investir 10 mil já conseguimos perceber que está longe de compreender que o retorno vem depois do Investimento.

Com essas perguntas, conseguimos projetar quanto nosso trabalho conseguiria gerar de resultado para ele e comparar o investimento dele em uma agência em cima do futuro faturamento.

Vê como fica mais tranquilo de vender?
Não chego apenas falando: eu faço Google Ads e Outbound para você, custa R$X,XXX,XX e você paga dessa forma e daquela.

Nem sei se o cara já fez Google e não gostou, já levou uns toco em Outbound e não acredita. Ou se gosta dos dois, nem sei se ele está tão afim assim de contratar alguém.

Então é importante demais levantar informações, antes do seu time comercial entrar em cena com uma proposta linda e maravilhosa.

Qualificação de Leads Dor

Agora que entendemos onde ele está e quer ir, é hora de entender bem a dor desse lead (e o impacto dessa dor).

Entender a dor significa saber tim tim por tim tim: onde ele enxerga problema no hoje.

E essa pergunta é importante para qualquer segmento, desde venda de roupa até venda de máquina pesada ou software.

Pensando ali em cima nas minhas perguntas, imagine que meu lead comentou que hoje ele tem um freelancer trabalhando o Marketing pra ele.

Pensou? Então vamos lá, preciso compreender o que ele acha do trabalho desse profissional, será que está satisfeito com o tempo de resposta do cara? Será que gosta do tempo de resposta mas se incomoda porque não tem muito resultado? Ou porque o cidadão não gera novas ideias?

Por isso, sempre comento com o pessoal aqui que precisamos ser os Reis da Pergunta. Precisamos entender a fundo onde o lead está.

Sabendo que por exemplo, ele se incomoda porque o tempo de resposta é muito longo, na hora de apresentar a proposta preciso bater em como nós nos comunicamos com nossos clientes, quanto tempo levamos para resolver algo, quantas reuniões fazemos por mês, quantos relatórios entregamos e por aí vai…

Qualificação de leads Loja de Roupas

Falei ali em cima que isso serve para uma Loja de Roupas também. E é bem simples: muitas vezes você vai comprar uma roupa e o vendedor te pergunta em qual ocasião vai usar aquela roupa.

Você já fala: ah, eu virei diretor na minha empresa e não tenho ternos na altura do cargo.

Se eu fosse esse vendedor na hora de falar o preço já traria a sua cabeça aquela reunião que você vai fazer com outros diretores e o respeito que eles vão ter por você usando um terno mais elegante da minha loja.

E aí entra: quanto vale o respeito? Bem mais que um terno.

Então, saber bem a dor do seu lead é relevante demais da conta. Tenha em mente sempre questionar isso, nunca apresentar uma proposta se não souber.

Objetivos do Lead

Temos cenário e dor. Agora é hora de analisar a fundo os objetivos

Ali em cima eu comentei um pouco sobre Objetivo x Investimento, agora é hora de entrar um pouco mais no objetivo desse nosso lead.

A gente sempre fez essa pergunta para nossos possíveis clientes, qual objetivo você tem com o Marketing Digital?

As respostas são bem diversificadas. Existem os objetivos mega amplos:

  • Quero ser conhecido
  • Quero que minha empresa seja a segunda no mercado
  • Quero aumentar meu Market share (fatia de mercado)
  • Quero vender mais
  • Quero faturar mais

Esses são os objetivos que seu comercial precisa ter em mente que não servem de nada. Objetivo precisa ser específico:

  • Tenho hoje X seguidores, X visitas no Google e quero alcançar X seguidores, X visitas e X menções, isso me torna conhecido.
  • O líder do mercado onde atuo fatura R$XXX milhões, atende XX empresas e eu quero faturar R$XX milhões e atender XX empresas, isso me torna segundo.
  • Hoje atendo X empresas em X estados e quero aumentar para XX empresas em XX estados do Brasil, assim aumento meu Market share.
  • Fazemos hoje XXXX propostas para fechar XX negócios, quero aumentar esse número de fechamento em 50% e assim vender mais.
  • Faturo hoje R$X e quero faturar R$XXX em 6 meses.

Viu como ficaram mais claros?
O objetivo específico torna o lead mais interessante ou não e te deixa mais perto de uma conclusão de negócio com compreensão do todo.

Compreensão do todo?
Sim sim, se você na qualificação de leads não sabe onde seu cliente quer ir, não consegue entender se sua solução é bacana para ele ou não. Se faz sentido ou não sua empresa continuar.

Pode ser que você ouça o objetivo dele e perceba que não é capaz de entregar aquilo. Seja porque ele está viajando ou porque seu método é mais lento do que o desejo dele.

Nesse momento você alinha expectativas e pensa se continua ou não na negociação.

Continuando, tenha sempre em mente de incluir em sua proposta: esse objetivo e como você vai alcança-lo. Se quiser, inclua também o que hoje atrapalha o cliente de chegar onde ele quer.

De preferência, observe pontos que você vai corrigir com seu trabalho ou produto.

E se o lead não tiver consciência dos objetivos específicos? 
Eu não continuo negociação. Porque não vou mostrar valor e provavelmente ele ainda não sofreu o suficiente para me contratar.

Conclusão pra fechar a qualificação de leads

Venda é um assunto que eu curto muito, tanto atuar quanto falar. Sinto que essa parte da qualificação é um gargalo hoje de várias empresas.

Essa qualificação de leads precisa ser parte do processo de qualquer empresa, o que vai mudar são as perguntas. Cada tipo de negócio tem suas perguntas e cada negócio tem as suas preferências.

Isso significa dizer que, uma resposta de um lead pode ser péssima para uma empresa e ótima para um concorrente.

Qualificação de Leads SLA

Para criar as suas, sugiro juntar o Marketing e Vendas em uma sala e discutirem os melhores clientes que vocês têm. Encontrem similaridades neles, por que buscaram vocês, onde estavam e onde chegaram.

Pensar em por que continuam com você também pode ser legal. Em cima disso, vão definir quem é um bom lead para sua empresa.

Feito isso, é ir para rua, qualificar, voltar, checar se os leads que estão chegando em Vendas são bons, otimizar se precisar e aumentar o volume de leads.

E aí? O que achou desse conteúdo?
Se quiser mais conteúdos, pode nos seguir no Instagram: @farmermkt.
Se achar quer podemos te ajudar a vender mais, pode marcar um papo com nosso time.

Até a próxima!

Marcelo Oliveira

Sócio-fundador da Farmer, psicólogo de formação, trabalha com Marketing Digital desde 2008. É apaixonado por SEO, Inbound, Marketing de Conteúdo e Wordpress. Viciado em livros, corrida e uma boa pedalada.

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