Você criou uma conta nas redes sociais, está no Google, programou alguns posts e pronto! Então, você está fazendo automação de marketing… ou será que não? Afinal, o que é automação de marketing?
Muitos empreendedores ainda não entendem exatamente o que é ou mesmo a importância da automação de marketing para o negócio. Assim, é comum a ideia de que o conceito seja qualquer ação de marketing automática (como um post programado no Instagram, por exemplo), ou que envolva tecnologias. Mas, isso não é verdade.
Pelo contrário, o conceito de automação de marketing vai além da simples digitalização e automatização de e-mails, embora possa compreender essas ações. Então, para entender melhor, continue lendo esse conteúdo que vamos explicar tudo para você!
O que é Automação de Marketing
Primeiramente, para entender a automação de marketing, é necessário compreender o conceito de lead.
Um lead é, de forma simplificada, uma oportunidade de negócio. Em outras palavras, é alguém que, após visitar seu site, anúncio, ou encontrar sua empresa na internet, demonstrou interesse de alguma forma, convertendo em algum evento. Ou seja, deixando o e-mail em troca de mais informações, seja um conteúdo, um e-book, para falar com o consultor, ou experimentar uma versão trial do produto ou serviço.
Assim, não se trata apenas de um visitante: o lead é alguém que interage e fornece informações pessoais para que você possa entrar em contato com ele.
Embora existam várias formas de captação de leads, não basta apenas ter muitos leads. Afinal, essa estratégia só faz sentido se, após captar esses contatos, você estabeleça com eles um relacionamento a fim de:
- Nutrir: fornecer mais informação a respeito do conteúdo pelo qual se interessaram;
- Qualificar: com base na interação com eles, descobrir se têm um perfil do seu “cliente ideal” para saber o quanto de energia investir nesse contato.
Assim, é nesse processo de nutrição e qualificação dos leads que entra o conceito e as técnicas de automação de marketing.
Automação de marketing na prática: para que serve?
Sem dúvida, falar com cada lead “manualmente”, através de uma ligação ou e-mail, acaba tomando muito mais tempo da sua equipe de vendas. Com certeza, muitos desses leads não se interessam em comprar, outros não se interessam agora, mas têm potencial de se tornar seu cliente. E outros, ainda, estão prontos para realizar a compra. Mas, como descobrir isso? A automação de marketing faz esse processo ser muito mais fluido e eficiente!
A saber, a automação de marketing é uma forma de utilizar a tecnologia para incrementar a estratégia de marketing de uma empresa. Por meio da automação, todo esse processo de qualificação e nutrição de leads pode ser feito de forma automática. Ou seja, mais ágil, eficiente e, ainda por cima, personalizada.
Portanto, imagine que um novo potencial cliente encontra sua empresa porque está buscando solução para um problema. Agora, você tem que guiar essa nova oportunidade para que realize negócios com você. Para isso, precisa se relacionar, remover objeções e mostrar como sua empresa vai beneficiar essa pessoa e resolver o problema dela. Então, com base na interação dessa pessoa, você pode enviar e-mails automáticos para ela.
O que é automação de marketing? Um exemplo aqui da Farmer
Por exemplo, vamos falar da Farmer. Nesse caso, o lead baixou um e-book sobre “Automação de Marketing”? Podemos enviar um e-mail automático com os principais conteúdos sobre o tema. Em seguida, podemos oferecer um material complementar sobre o assunto e, para baixar, fazê-la preencher um formulário sobre qual problema está enfrentando. Nesse formulário, o ideal é que haja perguntas que nos possibilitem “qualificar o lead”, ou seja, ver se ele se encaixa com o perfil de “cliente ideal” da Farmer.
Assim, seguindo o raciocínio, vamos dizer que o lead responda no formulário “quero implementar automação de marketing na minha empresa”, o consultor pode entrar em contato com uma proposta de venda já direcionada. Mas, se em alguma questão do formulário ele responde “sou estudante”, já sabemos que ele não é um possível cliente para nós.
Como funciona a automação de Marketing?
Pense que você está com uma lista de 500 leads. Você precisa se comunicar com cada uma dessas pessoas, mas nem todas respondem logo no primeiro e-mail. Então, como controlar quantas responderam, quantas não responderam, e o espaço de tempo certo para entrar em contato buscando uma resposta, tudo isso de forma manual? Difícil, não é?
Além disso, conforme sua base de leads cresce, aumenta também a necessidade de personalizar as comunicações e conteúdos. Assim, se um lead não demonstrou tanto interesse no produto, mas tem potencial para ser um bom cliente, você pode enviar comunicações que aqueçam o interesse dessa pessoa. Por outro lado, um lead já mais próximo de fazer negócio requer outro tipo de abordagem.
A automação de marketing funciona para automatizar essas mensagens. Dessa forma, você cria “fluxos” ou sequências de e-mails, com base na interação daquele lead específico. Assim, e-mails, newsletters, contatos da equipe de vendas, tudo pode ser configuradas para serem ativados de forma automática caso o lead cumpra o “gatilho” daquele fluxo.
Por exemplo: temos em nosso blog um texto sobre “Por que contratar uma agência de Outbound Marketing”. E nesse texto há um link para “falar com a gente”. A pessoa que ler esse texto e clicar no link, provavelmente, é um cliente potencial para a Farmer, certo? Então, nesse caso, o time de vendas já recebe um alerta para entrar em contato e oferecer uma proposta!
Em resumo, com a automação de marketing você elimina o trabalho braçal, para que o time de vendas foque em quem realmente já está preparado para comprar da sua empresa A você cabe apenas acompanhar as métricas e resultados para corrigir o curso e tomar as melhores ações com base nos dados.
Benefícios da Automação de Marketing
Seu Marketing fica mais eficiente
Em um mundo cada vez mais informatizado, seu marketing depende de mais do que uma simples promoção da sua marca. Nesse sentido, é importante compreender bem seu consumidor, se comunicar da melhor forma e no melhor tempo possível.
Antes da automação de marketing, compreender seu consumidor dependia de especulações ou de um alto investimento em pesquisas. A automação encurtou a distância entre você e as informações que você precisa. Afinal, através dos formulários (para baixar e-book, receber newsletter, informar motivos de não compra, etc), você consegue ir montando o “perfil” do lead.
Além disso, ao automatizar tarefas que consumiriam muito tempo se feitas manualmente, você reduz o tempo gasto e aumenta a velocidade com a qual usufrui dos benefícios.
Melhor qualificação dos Leads
Atualmente, não basta apenas conseguir leads. É preciso que os leads sejam qualificados, ou seja, apropriados para fazer negócios com a sua empresa. Aliás, temos um texto especificamente sobre qualificação de leads: dá uma olhada!
Por exemplo, um lead que não tem a menor pretensão de viajar não é qualificado se realizar alguma conversão em um hotel. Por outro lado, alguém buscando aperfeiçoar o currículo pode ser um lead qualificado para uma universidade: mas, é preciso descobrir se ele tem as condições financeiras ou mesmo tempo disponível para fazer o curso.
Sem dúvida, as ferramentas de automação de marketing podem capturar essas informações, para que você consiga decidir o que fazer.
Segmentação dos Leads
Além disso, a automação de marketing permite a segmentação dos leads, ou seja, será possível separá-los automaticamente conforme regras definidas por você. Essas “regras” são chamadas de critérios de segmentação.
Por exemplo, se você só atua no estado de São Paulo, esse é um critério de segmentação importante. Se a pessoa informa que mora em Santa Catarina, ela não é um lead interessante para você.
Dessa forma, você consegue controlar quais leads são qualificados e quais não valem o investimento de energia da sua empresa, seja em comunicação de marketing ou em tempo do seu time de vendas. Em outras palavras, isso significa otimização dos recursos e melhoria dos resultados!
Alinhamento entre Marketing e Vendas
Definir parâmetros de segmentação de leads e fluxos de automação de comunicação com base em ações ajuda a alinhar os times de Marketing e Vendas. Sem dúvida, dessa forma ambos trabalham com mais equilíbrio e com base em informações e dados.
Em resumo, através da automação, o Marketing consegue identificar e enviar para o time de vendas apenas aqueles clientes que já estão prontos para adquirir o produto ou serviço. Os vendedores se sentem portanto mais motivados e não perdem tempo com leads desinteressantes.
Aumento na taxa de conversão
Forrester comprovou que a automação de Marketing aumenta a taxa de conversão de leads das empresas. Isso porque permite a melhor qualificação e atração de leads mais pertinentes à sua empresa.
Além disso, o alto volume de dados e informações possibilita decisões mais assertivas e comunicações mais personalizadas, causando um impacto direto no volume de conversões e, consequentemente, de vendas.
Melhor gestão de informação e dados
Ferramentas de automação de marketing fornecem um alto volume de dados e informações. Mas, além do volume, há precisão nesses dados, permitindo uma excelente gestão de informações e base sólida para a tomada de decisões.
Além disso, com as informações organizadas, a gestão de dados fica mais fácil. Por fim, você consegue melhorar a eficiência das suas comunicações e conteúdos com mais informações sobre cada lead qualificado.
Personalização da estratégia
Ao compreender melhor cada lead e criar uma segmentação mais qualificada, você consegue personalizar a estratégia. Afinal, você vai falar com o seu lead baseado exatamente na necessidade dele, de acordo com a fase que ele se encontra no funil de vendas. Assim, ele não vai receber uma comunicação totalmente desconectada com a intenção dele.
Dessa forma, seu marketing fica mais personalizado, pessoal e as comunicações geram mais resultados. Afinal, ainda que automaticamente, você consegue conversar de forma quase pessoal com seus potenciais clientes e compreender melhor cada lead.
Ferramentas de Automação de Marketing
Existem muitas ferramentas de automação de Marketing no mercado, mas listamos abaixo aquelas que consideramos mais interessantes ou mais relevantes para pequenas e médias empresas. São elas:
- RD Station: nossa ferramenta preferida! Somos agência Gold RD Station 🙂
- ActiveCampaign;
- LeadLovers;
- Mailchimp;
- HubSpot;
- Sharpspring;
- Lahar;
- Pipz.
Qual ferramenta de automação escolher para a sua empresa?
Na verdade, não existe uma fórmula para escolher a melhor ferramenta de automação de marketing para a sua empresa. Mas, sugerimos que você leve em consideração os seguintes fatores:
- tamanho da empresa: maiores times de vendas e marketing podem precisar de uma ferramenta mais robusta, que permita o melhor integração entre as áreas;
- volume de leads e clientes: quanto mais leads e clientes você tiver, maior será a necessidade de segmentação e personalização de conteúdos. Assim, ferramentas mais completas, que ofereçam essa funcionalidade, são uma melhor opção. Por outro lado, se seu Marketing Digital está no início, você pode conseguir excelentes resultados investindo em planos mais básicos ou ferramentas menos complexas;
- valor disponível para investir: os valores e custos de cada ferramenta de marketing são diferentes e correspondem aos tipos de funcionalidades oferecidas. No entanto, de nada adianta pegar a melhor ferramenta, com mais recursos, se você não tem uma equipe (ou agência especializada) para utilizá-la. Assim, isso causará prejuízo, não lucro. Portanto, defina quanto de dinheiro e tempo você tem para investir e, assim, escolha uma ferramenta que se adeque à sua necessidade.
Como podemos te ajudar a usar a automação de marketing?
Na Farmer, utilizamos a RD Station e temos o selo RD Partners Gold. Aqui, entendemos que a automação de marketing é um recurso essencial para o sucesso de uma boa estratégia de Marketing, mas também sabemos que criatividade e conhecimento devem andar em conjunto com essa tecnologia.
Aliás, temos grande parte dos clientes que já haviam contratado uma ferramenta de automação, mas não sabiam como utilizar de forma satisfatória para obter resultados. Na verdade, isso é bem comum! Afinal, operar uma ferramenta de automação, explorando todas as funcionalidades para segmentação, lead score, portas de conversão (landing pages, pop-ups e formulários) e fluxos de automação exige, sem dúvida, conhecimento e experiência.
Aqui na Farmer, temos um time especializado, que tem um conhecimento profundo das ferramentas e das estratégias para criar as principais automações de marketing para conseguir resultados. Inclusive, isso varia de acordo com cada tipo de negócio!
Para cada tipo de negócio, automações diferentes
Por exemplo, numa loja virtual, já sabemos que temos que ter automações básicas, como “carrinho abandonado” ou “boleto não pago”. No entanto, para um consultório médico já são outros tipos de e-mails automáticos necessários: o paciente que marcou consulta ou um lembrete de retorno para os que já consultaram. Portanto, contar com a expertise de uma agência nesse processo pode fazer toda a diferença e trazer resultados em menos tempo!
Então, quer melhorar os resultados e precisa de uma agência que consiga integrar a automação de marketing ao seu negócio? Vamos conversar sobre a sua necessidade! Clique aqui para agendar uma reunião, sem compromisso. Até mais!
