Em todos esses anos trabalhando com Marketing Digital e Vendas, já participei de diversos treinamentos, li muito e discuti muito sobre vendas com pessoas que admiro. A frase/conceito que mais me marcou foi: na venda precisamos diminuir a objeção e aumentar o desejo do prospect.
Faz sentido para você?
Pra mim, fez demais. Porque quando alguém chega a você perguntando por um produto ou serviço, ele tem real interesse. Se você seguiu meu post anterior, já analisou e se destacou da concorrência. Agora é hora de convencer que sua solução é a melhor pra ele.
E qual é a melhor maneira?
Ele enxergando na prática como seu produto/serviço funciona.
Pode ser um case de sucesso bonitão?
Pode funcionar. Mas em alguns casos, o prospect pode não se identificar. E pensar: isso não funciona na minha empresa ou com meu público.
E aí nesse momento, você precisa mergulhar no universo do lead e mostrar como sua solução resolve a dificuldade dele.
Eu fico impressionado quando vejo empresas com medo de mostrar o que podem fazer por um cliente.
Sério, existem empresas assim.
Ali em cima comentei que a venda é: diminuir a objeção e aumentar o desejo. Não tem maneira mais eficiente de deixar o lead querendo mais ainda te contratar, quando ele vê o que você pode fazer por ele.
Porque vamos combinar, né?
Falar, até papagaio fala.
E todo comprador tem certo medo de vendedor, de quando fechar as coisas mudarem. Então, se você quer aumentar as vendas, de fato, precisa mostrar na prática como pode ajudar seu lead.
Como mostrar na prática?
A ideia de trabalhar o nome Farmer, vem muito do conceito de vendedor agricultor. Aquele que oferece um atendimento mais consultivo e focado no cliente. Ou seja, procuramos sempre explicar o cenário para o prospect, apontar as falhas do Marketing Digital dele, dar ideias do que pode fazer, ferramentas que usamos.
Tudo de acordo com a necessidade dele.
Pode ser que ele pegue minhas ideias e faça sozinho?
Com certeza pode. E o que você faz nessa situação? Agradece.
Mas agradece muuuuito. Por que?
Ele viu valor no que você falou, considerou tudo e concordou com suas ideias. Então, a principal parte do processo você conseguiu atingir: trazer confiança para um prospect.
Nesse caso, eu dificilmente acho que existe um erro por parte do comercial.
Me concentro mais no prospect. Ao achar que consegue fazer sozinho, ele subestima a capacidade da sua empresa e se limita às ideias que passou em uma conversa.
Quantas outras boas ideias poderia conseguir se tivesse nos contratado?
Ou seja, ele quem perde.
Então bora para a parte boa…
Está percebendo que um lead está meio indeciso sobre fechar com sua empresa? Experimente oferecer um teste ou parte do que você poderia oferecer.
Funcionou? Torne isso um parte do processo.
E quando eu falo tornar parte do seu processo, quero dizer: faça do diagnóstico (ou teste) uma oferta da sua empresa em seu site, rede social, prospecção e anúncio. Outros leads se interessarão e você pode com certeza, fechar mais negócios.
Vão pensar: nem precisei pedir, já vai me ajudar. Quem será o próximo a fazer algo por alguém? Seu prospect para você.
Pontos Importantes antes de oferecer diagnósticos ou degustações por aí
Se você tem um software ou esse novo modelo de tv por streaming, oferecer teste grátis é quase uma obrigação e não te custa quase nada, mas quando falamos em serviço (por exemplo), um diagnóstico ou teste grátis pode ser bastante custoso.
Por isso, nem sempre, podemos oferecer para qualquer lead interessado em conhecer nosso produto ou serviço. De cara, percebemos que alguns não têm noção do que precisam ou não são tão interessantes para a empresa.
Se por maturidade do negócio, necessidade, verba disponibilizada, tipo de negócio, tipo de cliente… Aqui procuramos ser transparentes, sempre falamos abertamente quando sentimos que não faz sentido atender a empresa.
Faz sentido continuar? Vamos para o diagnóstico. Alguns pontos a observar antes do diagnóstico:
Quais públicos-alvo interessam a sua empresa?
Sua empresa precisa ter em mente quais são os clientes com maior fit. Quais se conectam melhor com sua empresa, quais você tem maior facilidade para entregar resultado.
Esses caras merecem um diagnóstico ou um teste do que você faz.
Como qualificar bem os leads?
Beleza, chegou um lead do segmento que minha empresa gosta de atender. Chegou a hora de entender se ele está no momento certo para vocês trabalharem juntos.
Liste aí em seu processo todas as perguntas que te ajudam a compreender isso. Aqui na Farmer costumamos perguntar para qualquer lead:
- O que você já fez em Marketing Digital?
- Você tem alguém dedicado ao Marketing na empresa?
- Quanto investe por mês em Marketing Digital?
- Por onde chegam seus clientes?
- Quais são as metas da empresa para o ano?
- Como estão em relação a meta?
Em cima das respostas dele, sei se continuamos ou não a conversa. Então, é mega importante você ter muito bem definido o que espera ouvir dele. Vou dar um exemplo:
- O que você já fez em Marketing Digital?
Ah, nunca fiz nada… - Você tem alguém dedicado ao Marketing na empresa?
Não, meu sobrinho fez o site e o outro atualiza o Instagram. - Quanto investe por mês em Marketing Digital?
Hoje não invisto nada. - Por onde chegam seus clientes?
Sempre por indicação. - Quais são as metas da empresa para o ano?
Vender mais que o ano passado. - Como estão em relação a meta?
Não sei.
Ficou simples ver que esse é um lead fraco, certo? Hoje não investe nada, não deu tanto valor para site e instagram, depende de indicação pra clientes e não tem controle das vendas.
Quando eu chegar e falar pra ele que vai gastar, provavelmente vai pular fora. E como não tem alguém de marketing, é provável que as coisas emperrem na mão dele (caso ele não pule fora).
Ou seja, mesmo que feche pode não ser um cliente tão interessante.
Em um outro cenário…
- O que você já fez em Marketing Digital?
Temos um site com blog, investimos em Google Ads e Face Ads e fazemos alguns concursos no Instagram. - Você tem alguém dedicado ao Marketing na empresa?
Tenho uma profissional que faz o Marketing Tradicional e cuida do Digital. - Quanto investe por mês em Marketing Digital?
R$5.000 - Por onde chegam seus clientes?
A maioria por indicação. Os demais vêm do Google. Nenhum chega por Instagram. - Quais são as metas da empresa para o ano?
Temos como meta faturar 20% mais que o ano passado. - Como estão em relação a meta?
Estamos 10% atrás da meta.
Percebe como esse pode ser um lead muito mais interessante?
Por que? Já investe em anúncios, então posso pegar esses dados e entender onde está errando (ou não). Já tem alguém de marketing, ou seja, alguém pra agência de marketing digital discutir de igual para igual e aprovar com agilidade e; passar para o gestor o que está sendo feito.
Além disso, já investe em Marketing Digital, já tem resultados por alguns lados e entende que pode melhorar.
Nesse caso, eu precisaria saber o ticket médio dele para saber até onde faria sentido ele investir.
Então, é importante demais você ter listado o que espera ouvir do lead. Assim, ganha muita agilidade para avançar em seu diagnóstico ou teste.
E o tal diagnóstico, como funciona?
Aqui na Farmer temos uma oferta de conteúdo simples: diagnóstico do seu Marketing Digital.
Muitas empresas convertem nessa landing page para que nós avaliemos a qualidade da otimização dos seus sites, redes sociais, anúncios…
O que esperamos com essa oferta?
Que as empresas vejam o tanto que entendemos de Marketing Digital e conseguiríamos ajudá-las a melhorar os resultados. Afinal de contas, todos que convertem estão abertos a contratar ou trocar de agência.
Isso significa uma oportunidade a partir de uma dúvida, eles não sabem bem se o site é bom ou não. Se investem em Anúncios ou em aparecer no Google a longo prazo sem custo.
Por que não mostrar que entendemos do assunto e podemos ajudá-los a ranquear bem no maior buscador do Mundo?
O mesmo você pode fazer por aí, existe alguma oferta incrível que você faça, o visitante veja como oportunidade e te ofereça a chance de mostrar qualidade? Aproveite!
Quanto mostrar em um diagnóstico?
Pra mim, é simples imaginar que um diagnóstico é parte de uma solução. Alguns testes por aí você testa uma parte das funcionalidades de um software.
Sabe que existem outros a serem destravados quando assinar, de fato.
Então, gosto de ver o diagnóstico como o melhor entregável para o momento. Você vai fazer uma ou duas conversas com a empresa antes de dar um diagnóstico, é diferente de trabalhar 1 ano com ele.
Melhor mesmo?
Vai entregar um bom material, que seja melhor do que ele faz hoje e que mostre sua competência. Nesse momento aqui, (qualifiquei o lead, é alguém interessante para empresa) é hora de fechar. Então não dá pra ficar escondendo ideia, isso pode afastar o prospect.
Concluindo…
Comecei o post com uma frase que eu gosto e vou fechar com outra: não deixe o medo de perder ser maior que a vontade de ganhar.
Avaliando bem os leads, ofereça sempre que possível um diagnóstico ou teste do que você vende. Com certeza, seu lead entenderá a fundo o que você faz e como pode ajudá-lo.
Contratar já é outra história. Mas estará muito mais perto de ter um novo cliente personalizando a entrega.
Bora vender!
