Me assusta demais, conversar com um prospect, perguntar sobre quem são os concorrentes e ele me dizer “não sei, vamos ver no Google”. Afinal, saber quem eles são, quais são seus pontos fortes e fracos, o que oferecem e como vendem é chave para encantar o cliente. Então, nesse post vou te contar como analisar de verdade e o principal: como se destacar da concorrência.
Isto porque este é um dos pontos mais importantes para escalar as vendas. Por exemplo, saber a fundo por onde nosso cliente-alvo passa, qual o caminho que ele faz antes fechar uma venda com a gente, é fundamental. Aliás, esse “antes de fechar” pode significar “antes de nos contactar” ou durante a jornada de compra.
Assim, compreender esse caminho, nos ajuda principalmente a vender melhor. Pois dessa forma, que você e seu time se tornarão mestres em entender as objeções (e superá-las) e também a dizer o que o cliente espera ouvir.
Os erros mais comuns na análise da concorrência
Nesse quesito é comum encontrarmos dois erros bem simples:
- Não considerar concorrente alguém que entrega algo diferente do que oferecemos.
- Não conhecer o processo e pontos fortes do concorrente.
Agora, vamos imaginar um cenário em que o nosso cliente-alvo, aqui da Farmer, precisa vender mais. Quais são as opções dele, além da Farmer?
Vamos pensar juntos:
- Contratar mais vendedores;
- Ele pode investir em anúncios em revista de bairro;
- Pode participar de um curso de vendas e sair vendendo sozinho;
- Comprar lista fria de contatos e colocar os vendedores para enviar e-mail ou ligarem;
- Pode tirar a loja dele de uma rua sem movimento e mudar para um Shopping movimentado;
- Contratar o RD Station e tentar implementar sozinho as técnicas de Inbound;
- Fazer networking em grupos ou com empresas do bairro;
- Começar a abordar clientes-alvo no Linkedin;
- Abrir uma área no site para encontrar novos representantes;
- Participar de feiras do setor dele com Stand e bons materiais gráficos;
- Criar uma conta no Google Ads e começar a fazer anúncios por conta própria;
- Enviar brindes para clientes antigos;
- E muito mais…
Então, você viu como existem muitas opções na vida do meu prospect?
Aliás, várias nem incluem uma Agência de Marketing Digital.
Análise da concorrência: pontos positivos e negativos
Diante de tudo que falamos, uma coisa é clara: eu preciso ter noção dos pontos positivos e negativos desses itens que listei ali em cima. Dessa forma, quando aparecer alguém que passou por uma dessas etapas, meu time de vendas conseguirá explicar quais são as vantagens de investir em Marketing Digital com uma agência (opção nova para ele).
Além disso, saber essas outras opções que o seu cliente encontra ao longo da jornada, também te possibilita criar bons conteúdos para ajudar esses leads a chegarem à você.
Agora, uma pergunta bem importante pode aparecer na sua cabeça: como descobrir quais opções acima nosso prospect passou?
Simples demais: perguntando!
Aliás, esse é outro ponto bacana do nosso conteúdo de vendas. Ou seja, antes de preparar uma proposta, você precisa ter noção total sobre o cenário do seu lead. Em outras palavras, não dá para pegar uma proposta de gaveta, tirar e levar para o prospect sem ter estudado muito bem o que ele já faz e ter perguntado tudo o que é importante para você preparar a melhor proposta que ele verá na jornada de compra.
Como fazer a melhor proposta para o seu prospect
Por isso, é assim que nos preparamos aqui: fazemos cerca de 15 a 20 perguntas quando alguém se interessa por nós. Além disso, investigamos o Site, Redes Sociais, Biblioteca de Anúncios do Facebook, SemRUSH, Reclame Aqui… E ainda olhamos os concorrentes, para saber o que eles fazem e nosso prospect não faz.
Então, em cima disso, conseguimos entender o que ele já fez e pode melhorar e o que ainda sequer pensou. Portanto, quando sentamos para apresentar a proposta (nunca enviamos por e-mail antes), já temos boa noção da jornada dele.
Ou seja, nessa posição, fica mais confortável para você vender bem e entender também qual lead é interessante (ou não) para seu negócio.
Ok, mas como analisar mesmo minha concorrência?
Daí não tem segredo: você vai precisar solicitar orçamento dos concorrentes, marcar conversa, ir à empresa, recebe-los, marcar call, saber a fundo como funciona o processo inteiro (não apenas a proposta).
Por exemplo, um questionamento que pode acontecer aqui é: como vou receber um concorrente? Procure solicitar esse orçamento com a empresa de alguém próximo, assim pode receber o concorrente (se o processo dele incluir isso) sem preocupação.
Aliás, nesse momento você pode pegar as informações que seus leads lhe dão e passar para seu concorrente. Assim, ele vai te mostrar bonitinho quais são os passos que ele percorre, materiais que envia, automações que faz, tentativas de conversar e todo o processo de vendas dele.
No fim, essa investigação vai te mostrar em qual terreno você está pisando. Além disso, falar com o time de vendas do concorrente vai te mostrar a experiência que seu cliente vai ter nesse processo.
Dica importantíssima: procure observar com olhar imparcial. Assim, tudo bem seu concorrente ser melhor em algum ponto, não precisa desmerecer. Você vai precisar superá-lo em outros pontos e torná-los mais relevantes.
Por exemplo, eu gosto de solicitar orçamento dos concorrentes com uma certa periodicidade. Isto porque muitas vezes eles incluem produtos novos, alteram modelos e valores, então é importante ficar sempre por dentro.
E, vamos combinar: acompanhar o concorrente de perto nos faz melhorar em diversos aspectos. Não só na apresentação, na presença digital ou eventos, mas também nos processos. E o melhor: percebemos que não estamos sozinhos no mundo oferecendo a saída certa para nosso cliente-alvo.
Legal, mas como me destacar da concorrência?
Primeiramente, sugiro que faça esse processo que sugeri ali em cima com todos os seus concorrentes. Afinal, em todos (diretos ou indiretos) você vai levantar prós e contras, para poder comparar com os prós e contras do que você oferece.
Aqui, vou dar um exemplo simples, de uma prática que muitas empresas adotam: alguns prospects nossos fazem cold call, aquela ligação fria no meio do dia que geralmente fala “Boa tarde, eu sou fulano da empresa xpto e gostaria de enviar uma apresentação comercial para a área x”.
Então, essa é uma prática que pode funcionar? Com certeza.
Mas, na nossa visão, é a ideal para escalar vendas? De jeito nenhum.
Ou seja, preciso mostrar para o lead que faz isso, o tanto que ganhará mais adotando as nossas práticas. Uma delas é o Outbound Marketing, que traz muitas vantagens:
- Chegamos ao contato certo, ao invés de tentar chegar conversando com o primeiro telefone do site;
- Conseguimos escalar o atendimento, já que enviamos emails automatizados;
- Analisamos os resultados, pois testamos horários, assuntos, cargos;
- Nossos vendedores não se desmotivam, já pensou receber 50 nãos em um dia e 1 sim?
- E ganhamos tempo, pois só conversamos com os leads interessados.
Então, listado isso, preparo as perguntas para meu prospect. Algumas perguntinhas simples:
- Qual é o aproveitamento das suas ligações hoje?
- Geralmente, conseguem chegar no cargo certo?
- Seus vendedores gostam de fazer as ligações?
- Quantas pessoas e quanto tempo em média investem em ligações?
- Quantas propostas geram com essa prática?
Assim, com essas respostas, eu vou montando os argumentos para apresentar a proposta.
Usando o outbound marketing para se destacar da concorrência
Imagine que esse meu prospect tem um vendedor que custa uns R$2.500/mês e investe o mês em contatos por telefone. E outro colaborador que conversa com os leads gerados para preparar propostas.
Nesse cenário, é simples enxergar que um Outbound eliminaria a necessidade do primeiro vendedor, que poderia se dedicar a atender os leads interessados e vender. Fora que, por e-mail fica muito mais simples fazer uma retomada de contato no futuro.
Além disso, outro detalhe simples nessa comparação: o vendedor desanima conforme acumulam nãos. Geralmente, ele precisa levantar e se distrair, pensa 2x antes da próxima ligação, baixa a autoestima. Mas, por e-mail isso não acontece! Então, criamos algo muito mais fluido.
Ou seja, além de otimizar os custos da empresa, nós passamos a criar um processo sólido e muito menos manual.
Consegui ou não me destacar da concorrência?
Esse foi um exemplo simples, de concorrente externo… E os concorrentes diretos, que oferecem o mesmo que nós?
Para se destacar da concorrência: analise o que você oferece
Assim como listou todos os pontos fortes e fracos do seu concorrente, chegou a hora de listar os seus.
O que sua empresa faz que ninguém mais faz?
Ou o que sua empresa tem que ninguém mais tem?
Por que isso é tão legal?
Listou tudo? Agora é hora de agir. Explore essas informações em:
- Anúncio;
- Rede Social;
- Site;
- Vídeos;
- Apresentação Institucional;
- Proposta Comercial;
- Ligações.
Aqui é importante ressaltar que qualquer funcionário da sua empresa precisa ter essas informações na ponta da língua! Afinal, precisam estar preparados para divulgar isso aos 4 ventos, sempre que necessário.
Para se destacar da concorrência: invista em um bom site
No passado, era comum as agências que trabalhavam com desenvolvimento de sites cobrarem um precinho super baixo no começo, mas prenderem os clientes com mensalidades.
Já nós, aqui na Farmer, temos um preço inicial superior, por todo trabalho de otimização para o Google que vai servir de base para todo o desenvolvimento do site.
Em compensação, nunca cobramos mensalidade. Ou seja, o custo inicial é maior, sim. Mas, é um investimento pontual e que trará benefícios por muito tempo.
Então, eu e minha equipe sempre tocávamos nesse ponto: você investe mais agora, mas depois não tem mais custo. Afinal, um site nosso fica no ar mais ou menos por 3 anos (até o cliente cansar e querer atualizar o layout). Considerando esse tempo, quanto você gastaria por mês em manutenção de algo que sequer precisa de manutenção tão avançada?
Sendo assim, muitas vezes o cliente fazia a conta e percebia que estava falando do mesmo valor. Mas, com menos inteligência (porque geralmente o projeto mais baratinho com mensalidade não tinha muito SEO – Otimização para o Google).
Percebeu como foi fácil me destacar da concorrência?
Como se destacar da concorrência: um exemplo prático
Lembro sempre de uma conversa que tive uma vez com uma escola. Nesse caso, o problema da pessoa de vendas era que a concorrente tinha uma piscina nas dependências da escola. Mas, mesmo assim, a mensalidade era muito próxima. Perguntei:
- Qual é a relevância da piscina na educação da criança?
- Sendo super importante: é possível você oferecer uma parceria com um clube que tenha piscina?
- Quais são os benefícios dos seus alunos irem a um lugar específico de natação x uma escola com uma piscina?
- Quais benefícios sua escola tem e o concorrente não?
- O que seus alunos fazem enquanto os alunos do concorrente estão na piscina?
Esses foram alguns pontos que discutimos e que fizeram com que a cliente ficasse menos preocupada com isso. Afinal de contas, todo contato que chegava na escola e dizia que tinha passado pela concorrente, já gerava um pessimismo por causa da tal da piscina.
Aliás, eu nem quero dizer aqui que era para ela criticar o uso da piscina! Mas, já sabendo que um lead passa pelas duas concorrentes, já deveria enaltecer os diferenciais da escola, que seriam mais relevantes que a tal piscina.
Essa conversa aconteceu em 2017, espero ter ajudado a escola a se destacar da concorrência!
Concluindo como analisar e se destacar da concorrência de verdade
Ter sempre a noção da jornada do cliente é a chave. Afinal, nem sempre, os concorrentes são aqueles que enxergamos no Google buscando pelas nossas palavras-chaves. Às vezes, seu cliente está em um momento diferente do que você imagina.
Então, questionar, questionar, questionar é importante demais para conseguir captar quais são os concorrentes, seus benefícios e pontos fracos. Assim, você conseguirá preparar uma proposta irrecusável.
Por isso, é comum aqui no escritório, após apresentarmos propostas, o lead recusar e voltar um tempo depois. O que acontece é que ele curte, mas não tem caixa ou ainda quer testar algo antes de investir. Então, dá um tempinho e retorna, pronto para fechar.
E aí? O que achou do conteúdo?
Será que consegui te ajudar a se destacar da concorrência?
Comenta aí e boas vendas!
