Passamos por tempos difíceis no País e as empresas precisam otimizar ao máximo os investimentos em pessoal e marketing. Nesse cenário, inevitavelmente, ganharam muita força as automações de marketing.
Afinal, algumas ações que têm grande chance de acontecer podem ser automáticas! Assim, não precisamos nos esforçar todas as vezes para que aconteçam. Então, planejamos as automações de marketing uma única vez, implementamos e acompanhamos as entregas. Uma vez que esteja 100%, podemos deixar rodando (automaticamente), para focar esforços em assuntos novos.
Nesse post vou listar algumas das principais automações de marketing, que costumamos fazer no nosso site e com clientes da Farmer
1. Qualificação de cliente
Nas nossas estratégias, sempre focamos em atrair o máximo de visitas possível. Mas, o grande diferencial é que, com a automação, nós conseguimos filtrar quem é interessante (de fato) de quem não nos interessa entrar em contato. À esse processo chamamos de qualificação de leads.
Qualificação pelos campos dos formulários
Em primeiro lugar, para qualificar seus visitantes você precisa pensar bem nos campos dos formulários do seu site. Afinal, são essas informações que você terá dele no primeiro contato e é importante que sejam critérios bem importantes para filtrar seus leads e mostrar, de cara, quem é mais relevante para a sua empresa.
Aqui no escritório, usamos a RD Station como braço direito em automação. Lá, é possível atribuir pontos para os seus Leads, com base nos critérios de qualificação que você definir. Isso é o que chamamos de Lead Score. Por exemplo, veja como podemos fazer aqui na Farmer:
- empresa de decoração de interiores = 200 pontos (temos bons cases em decoração)
- empresa com mais de 30 funcionários = 85 pontos (imaginamos que com 50 funcionários a empresa tenha condições de investir em marketing)
- cargo igual a diretor ou CEO = 70 (entendemos que estamos falando com um decisor)
- formação igual a estudante = -100 (se eu vendo um serviço, ele pode ser apenas um curioso)
Qualificação pelo comportamento
Além disso, algumas automações podem acontecer de acordo com o comportamento do lead fora do seu site. Ou seja, independente dos campos que ele preencher em um formulário. Por exemplo:
- abrir um email = 5 pontos
- clicar em um e-mail = 10 pontos
- baixar um ebook = 15 pontos
- visitar a página de preços = 150 pontos
No entanto, é bem importante salientar que esses filtros devem ser definidos previamente, ou seja no começo do trabalho. Além disso, precisam ser continuamente monitorados e avaliados.
O Gustavo Caetano (autor do Pense Simples) sempre comenta que, quando em dúvida entre o mapa e o terreno, fique sempre com o terreno. Então, se você fez o filtro e percebeu que perdeu alguns bons leads ou que estão aparecendo novos tipos de clientes, não hesite em mudar sua automação.
2. Alerta ao time de vendas
Além de filtrar seus clientes, as automações de marketing podem avisar seu time de vendas quando ele precisa tomar alguma atitude. Mas, para isso, é preciso antes de tudo, pensar na jornada de compra do seu cliente ideal.
Por exemplo, imagine que em geral os nossos leads levam 15 dias para concluir a jornada e demonstrar interesse. Quantos tempo leva a jornada do seu cliente ideal? Inclusive, às vezes temos uma jornada para cada tipo de produto ou serviço.
Além disso, há mudanças que podem acontecer no meio do caminho. Então, imagine que um visitante do seu site baixou um e-book e, dois dias depois, entrou na sua página de depoimentos (e ganhou mais 15 pontos). Logo em seguida, visitou a página de preço (mais 100 pontos). Sem dúvida, nesse caso o seu time não pode ficar esperando os 15 dias, certo? Precisa agir já!
Portanto, nesse momento entra uma automação simples que envia uma mensagem com o contato do visitante ao seu time de vendas, informando que aquele lead já atingiu, ainda que mais rápido do que o habitual, a pontuação necessária no lead score. Assim, enquanto ele estiver olhando seus preços, toca o telefone dele e é seu vendedor, pronto para ajudá-lo.
3. Automação de e-mail marketing (tanto pré quanto pós vendas)
Essa talvez seja a automação de marketing mais conhecida na internet. Sem dúvida, você provavelmente já baixou um e-book e passou a receber vários e-mails em sequência, certo? Pois é! Então, você já passou por uma automação de marketing!
Embora pareça complicada, essa tarefa se torna bem simples caso você tenha a jornada de compra da sua persona bem definida. A partir disso, é só criar os materiais ricos que servirão como “iscas” e serão os “gatilhos” para entrada no fluxo de automação. Assim, é só montar o fluxo, criar cada e-mail e programar seu software de automação.
No entanto, apesar dessa prática já ser bastante utilizada, ainda encontramos por aí alguns sites em que você entra, faz algum tipo de contato, mas não recebe qualquer mensagem depois. Ou, pior, recebe mensagens genéricas e muito frequentes, que acabam irritando o lead. Por isso, é preciso pensar nas automações de marketing com cuidado, planejando-as com alto nível de personalização e se preocupando com a quantidade de e-mails que cada lead irá receber.
4. Atendimento
Outra função que está famosa atualmente é a automação de atendimento. Inclusive, o Facebook disponibilizou essa ferramenta em suas páginas! Além disso, os chatbots estão crescendo bem no mundo todo: aquele robozinho que conversa com você e, de acordo com suas respostas, direciona para a solução ideal. De fato, muitas empresas estão usando esse mecanismo para cuidar do SAC (atendimento ao cliente), reduzindo e muito o custo com telefonistas.
Outra forma bem simples de automação é o convite para chat com texto personalizado, a partir de determinada página onde o visitante está navegando. Aqui, nós usamos o Livechatinc em alguns clientes e ele permite configurar isso.
Por exemplo, você tem um site de Yoga e Terapia e oferece aulas grátis de Yoga às segundas e quartas. Logo, você pode convidar para conversar no chat e agendar uma aula gratuita apenas os visitantes que estiverem nas páginas sobre Yoga!
5. Atualização de blog
O Mailchimp te possibilita configurar o Feed do seu blog em um e-mail marketing. Ou seja, você configura a periodicidade, layout e a lista de contatos que você deseja que receba suas mensagens e, automaticamente, eles passam a receber suas atualizações. Assim, essa é uma baita ideia porque você passa a se relacionar com sua base de contatos de forma mais organizada e saudável (sem interesse em vender nada).
Então, além de sua lista não se esquecer de você, ainda ganha algo com suas dicas e conteúdos. Vale a pena!
6. Redes Sociais
Além das respostas automáticas no Facebook, a automação em Rede Social pode te ajudar a manter o perfil de sua empresa atualizado. Afinal, é realmente contraproducente entrar todos os dias (às vezes mais de uma vez) para postar no feed do Instagram, replicar no Facebook, fazer Stories… Por isso, nós sempre preferimos programar os posts com bastante antecedência. Dessa forma, é possível planejar melhor, manter uma estratégia de postagem, ganhar tempo e evitar que as redes sociais fiquem desatualizadas.
Para isso, há diversas ferramentas no mercado! Softwares como Hootsuite e mLabs podem agendar posts e stories, no Instagram, Facebook e Linkedin, além de gerar relatórios com os melhores dias e horários. Aliás, algumas ferramentas possibilitam até seguir pessoas e notificá-lo sobre as menções à sua marca.
7. Integração com CRM
Sempre reforçamos aqui a importância de você mensurar tudo: contatos, propostas, fechamentos… Para isso, é importantíssimo que você use um CRM de Vendas. Aqui na Farmer nós usamos o Moskit, ele é incrível! Então, é lá no Moskit que entram todos os contatos de pessoas que pediram para falar com nosso time de vendas.
Geralmente, esse primeiro contato acontece através do nosso site. Por isso, nós temos uma automação bem simples que manda os contatos do site para a RD Station e da RD para o Moskit.
Além disso, é lá que fazemos todo o acompanhamento do prospect. Ou seja: é como sabemos em que fase do processo de vendas ele se encontra. Isto é, se está aguardando uma proposta, se já recebeu o orçamento, se está avaliando, se tem reunião agendada, se fechou ou se desistiu!
Aliás, levamos isso tão a sério que todos os estágios podem ser integrados com as automações do RD Station. Por exemplo, caso o lead se torne cliente, é marcada uma venda (que vai para o nosso relatório). Por outro lado, caso ele não aceite nossa proposta, o desmarcamos como oportunidade e ele volta a ser um contato comum. Com isso, nós conseguimos extrair um relatório mega completo, com a fonte de tráfego, contatos e clientes.
Você pode otimizar seus custos através das automações de marketing!
Vimos aqui o que são as automações de marketing na prática e como elas são essenciais para as empresas que estão inevitavelmente inseridas no mundo digital, mas que precisam ser cada vez mais enxutas e eficientes.
As possibilidades são infinitas e as ferramentas de automação evoluem a cada dia, com novas funcionalidades. Então, essa solução é cada vez mais viável para qualquer tipo de empresa que queira otimizar investimentos e ter ações automáticas para poder se concentrar em outros pontos estratégicos.
Diante desse cenário, vimos como as automações de marketing podem ajudar em diversos processos, desde a qualificação dos clientes, avisando o time de vendas quando um lead estiver pronto para receber um contato. Além disso, é possível automatizar e-mails, atualização das redes sociais e até a parte comercial da empresa, através do CRM.
Mas, é preciso planejar essas automações, para que sejam personalizadas e inteligentes. Afinal, mandar “tudo para todo mundo” já é uma prática ultrapassada, que é bloqueada pelos servidores de e-mails e muito irritante para os clientes. Então, caso queira ajuda para estruturar tudo, clique aqui e agende uma reunião, sem compromisso: tenho certeza que poderemos agregar muito nessa missão!
