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Funil de Marketing e Vendas: Entenda e Otimize o seu

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Funil de Marketing e Vendas

Eu sou apaixonado por cliente que tem controle sobre o Funil de Marketing e Vendas dele. Mas como eu gosto desse tipo de lead! Porque o nosso trabalho tem um norte muito simples, começa muuito mais avançado do que quando chega um contato aqui sem nenhuma noção de onde a empresa dele está pecando.

É muito comum você buscar por aí e encontrar um Funil de Marketing e outro de Vendas, esses dois muitas vezes se confundem, nesse post vou trabalhar o funil mais simples da vida:

  • Visitantes (visibilidade);
  • Leads (ou conversões);
  • Oportunidades;
  • e Vendas.

Esse é o Funil que visualizamos usando o RD Station (quando seu CRM está integrado fica bem tranquilo de enxergar).

Falando em RD, tem até uma Ferramenta de Diagnóstico de Funil de Vendas criada por eles para (captar uns leads que todo mundo gosta e) ajudar você a entender se sua taxa é boa ou não.

Vamos ao Funil: a grande importância de você olhar para um é saber onde precisa atuar com mais energia.

Começamos pela etapa Visitantes do Funil de Marketing

Funil de Marketing e Vendas Visitantes

Na primeira etapa de Visitantes: Está concentrada a informação sobre o quanto as pessoas encontram e visitam sua empresa. Seja via Google, Redes Sociais, Direto (digitaram o endereço da sua empresa), Referência ou E-mail.

Para saber se você recebe o número certo de visitas ou não é interessante avaliar o tanto de ações que sua empresa faz. Você tem um blog com conteúdo? Sabe quanto de volume existe para cada tema que você cria post? Sua rede social recomenda visita no seu site? Faz e-mail marketing com link para as pessoas conhecerem mais?

Avalie suas ações x o que recebe. E aí? Está subindo, estável, acima, abaixo?

Um disclaimer: Somos também uma Agência de Outbound Marketing, então faz sentido avisar que na prospecção não existe visita do lead, então gosto de separar os funis para não atrapalhar os números.

O caminho mais simples para você ter noção das suas visitas é o Google Analtyics. Ele vai te mostrar tudo o que comentei ali em cima, se você já tem site/blog há um tempinho é bem legal porque consegue comparar os períodos, ver quando esteve bem, quando caiu, quando subiu… e aí é analisar os números e otimizar tudo!

Esses dias fiz um post bem massa sobre 10 coisas que você precisa analisar no seu site. Esse post pode te ajudar caso o número de visitas do seu site esteja baixo.

Nos visitantes, acho importante que você tenha noção de quais páginas essas pessoas têm usado para chegar ao seu site e por quais navegam. Assim você consegue começar a pensar na próxima etapa…

Na hora de falar em Leads…

Funil de Marketing e Vendas Leads

Na segunda etapa de Leads: Você visualiza quantas pessoas deixam nome e e-mail para entrar em sua base. Pode ser alguém já interessado em contratar ou um simples visitante que quis se cadastrar em uma newsletter ou baixar um catálogo seu.

Esse é um ponto em que alguns sites pecam bastante. A única forma de cadastro é um formulário com nome e e-mail e o título: Receba nossas newsletters. Vou te falar uma coisa: ninguém quer receber e-mails de uma empresa.

Mas todo mundo quer ganhar alguma coisa. Sua oferta para cadastro tem que ser boa: quer receber dicas em primeira mão? Se inscreve aqui!

Outra coisa que vejo bastante por aí é os sites oferecerem conteúdo massa já aberto. Sem necessidade de cadastro. Em muitos casos nós criamos uns catálogos simples para as pessoas baixarem. Significa que ela vai comprar de você agora? Não, pode ser que não encontre o produto que queria ou que não goste do que você oferece.

Mas você já capta o e-mail, já pode começar a falar com o lead.

Outro ponto que tenho observado muito é a falta de ofertas intermediárias. Estamos conversando com diversos escritórios de investimentos e a grande maioria comete essa falha. A única conversão no site são para Contato (super genérica) ou Criar Conta na XP.

Sério, essa última é para quem já sabe o que quer, com quem quer, quanto quer. Concorda?

Seria incrível ter um formulário simplão oferecendo algo como um diagnóstico, uma consultoria de investimento, assessoria… como quiser chamar. Mas basicamente seria uma oferta intermediária, quem preencher você já tem ideia de que tem interesse, já faz as perguntas para qualificar, então vai entender se é um lead interessante ou não.

A partir dai é trabalhar.

Quem usa o RD Station já tem esses dados de leads de forma mais simples, o Analytics acaba captando as conversões (uma coisa é a pessoa e outra é o formulário que ele enviou).

Então, caso você não tenha uma assinatura de RD é mega importante que seu site tenha as metas bem configuradas bem configuradas no Google Analytics. Assim, ele computa para você todas as conversões que aconteceram e você consegue acompanhar as origens e as jornadas desses visitantes.

E as oportunidades…

Funil de Marketing e Vendas Oportunidades

Na terceira etapa (e mais legal) de Oportunidades: Estão os leads que levantaram a mão, ou seja, pediram uma proposta, ligação ou teste do seu produto. Aqui estão as pessoas mais próximas da compra.

Aqui é importante você ter definido pontos de conversão em oportunidade.

Vou dar o exemplo do nosso site, ali em cima você encontra um link no menu de “Agendar uma Reunião”, quem converte ali automaticamente é uma oportunidade minha. Quem converte na página de “Contato” será definida manualmente, dependendo do contexto da mensagem.

Em algumas campanhas de Ads nós buscamos oferecer primeiro algo muito simples para os leads e depois um orçamento. Então é bem importante ir acompanhando quanto do seu investimento virou orçamento na mesa.

E quem faz Inbound também precisa ficar de olho em: quantas pessoas interagiram com conteúdos meus x quantos se tornaram interessados. Um sinal amarelo pode ser em cima de um conteúdo que gera muito lead e pouco orçamento.

Além de oportunidade em cima de conversão, você pode definir oportunidades por atividade (quando você usa um software estilo RD Station). Então imagine que alguém baixou um material seu, passou a receber e-mails, abriu vários e clicou para ver sua página de preço.

Esse lead está interessado em te contratar, então pode configurar para que seja marcado como oportunidade e também que seu time comercial seja avisado, assim entra em contato com quem de fato, tem interesse.

Imagino que esteja percebendo aqui, mas sempre reforço: o sucesso do seu site depende muito do planejamento dele. Precisa ter boas ofertas de conteúdo e bons gatilhos de passagem de estágio.

Gran finale é vender!

Funil de Marketing e Vendas Vender

E a última Etapa do Funil de Marketing e Vendas é Vendas: a cereja do bolo.

O cuidado aqui é para saber se o número está legal e também investigar o caminho reverso de quem comprou.

Essa avaliação inclui pensar: estou fechando a quantidade de clientes que eu deveria em cima das oportunidades geradas? Vai precisar entender se todas eram boas oportunidades, mas principalmente se existe pontos de melhoria simples que trazem resultados melhores.

Melhoria aqui significa basicamente: reunião de vendas e proposta.

Essa parte da reunião é bem exclusiva para quem vende serviço ou Saas. Não tem jeito, o mais fácil é preparar um e-mail e enviar a proposta anexada.

Qual é o problema nisso, Marcelo?
Você não consegue ver a expressão do cliente quando encontra seu valor. Não consegue tirar dúvidas dele na hora, pode perder a venda na hora.

Então invista tempo em apresentar a proposta, costumamos aqui na Farmer fazer um diagnóstico do negócio do cliente e apresentar sempre a proposta para ele. Assim ele já me fala o que achou e mexo no escopo se necessário. E coloco uma temperatura do negócio no meu CRM.

A proposta é um ponto bem chave no fechamento do negócio. Muito porque representa o combinado entre as empresas. Em muitos casos a pessoa que recebe o material não decide sozinha. Então, ela vai compartilhar a proposta com outras pessoas, que não conversaram com você, não viram sua super apresentação, não tomaram seu cafézinho e nem riram da sua piada.

Basicamente ela precisa: tirar as objeções do prospect e aumentar o desejo dele.

Concluindo esse conteúdo sobre Funil de Marketing e Vendas

Para mim, o ponto de partida para quem precisa aumentar os resultados em Marketing digital é analisar seu Funil. Saber quanto você investe em esforço/dinheiro para atrair visitantes, quanto esses visitantes abrem a porta para você, quantos demonstram interesse em te contratar e quantos de fato compram.

Tendo esse Raio-X claro (pode ser na cabeça, na planilha, no CRM, no RD Station, onde quiser…) você consegue fazer seu Marketing Digital voar. Porque fica muito claro onde está acertando e onde está errando.

A partir daí é investigar concorrência, o que os caras fazem de bom, o que existe de novidade no Marketing e você pode incluir, contratar uma consultoria de marketing digital, investir em anúncio, treinar bem os vendedores e por aí vai…

Espero ter contribuído um pouquinho contigo. Bora!

Marcelo Oliveira

Sócio-fundador da Farmer, psicólogo de formação, trabalha com Marketing Digital desde 2008. É apaixonado por SEO, Inbound, Marketing de Conteúdo e Wordpress. Viciado em livros, corrida e uma boa pedalada.

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