Eu sou apaixonado por cliente que tem controle sobre o Funil de Marketing e Vendas dele. Mas, o que é? Onde vive? Como utilizar? E o mais importante: como isso fará a diferença no resultado da sua empresa? Com certeza esse texto aqui trará respostas para essas e outras dúvidas que possam existir. Acompanhe!
Apaixonado por Funil
Primeiramente, eu preciso explicar o porquê falei que tenho paixão por cliente que controla o Funil de Marketing e Vendas. É porque, quando isso acontece, o nosso trabalho é muito mais simples! Além disso, é muuito mais avançado. Afinal, já sabemos qual o fluxo do processo de compra/venda e então, posso partir para a parte do trabalho mais específica, com estratégias de inbound e automações de marketing. Ah! Como eu gosto desse tipo de lead!
Por outro lado, quando o cliente não tem qualquer controle do funil de marketing e vendas, nosso trabalho é muito mais árduo. Quando chega um cliente sem nenhuma noção de onde a empresa dele está pecando, é preciso voltar ao início. Ou seja, primeiro descobrir as etapas, as personas, montar o funil para, posteriormente, definir a estratégia para cada ponto da jornada.
O Funil de Marketing e Vendas mais simples da vida
É muito comum você buscar por aí e encontrar um Funil de Marketing e outro de Vendas. De fato, esses dois muitas vezes se confundem. Mas, nesse post vou trabalhar o funil mais simples da vida, que tem 4 etapas:
- Visitantes (visibilidade);
- Leads (ou conversões);
- Oportunidades;
- e Vendas.
Aliás, esse é o Funil que visualizamos usando o RD Station (quando seu CRM está integrado fica bem tranquilo de enxergar). Inclusive, a RD é a maior plataforma de gestão e automação de marketing digital do País. O que isso significa? Simples! O RD Station Marketing é um software para você conseguir captar clientes (leads), qualificá-los, fazer campanhas, levar conteúdos para eles, gerar oportunidades comerciais qualificadas e alcançar mais resultados.
Falando em RD, eles mesmos criaram até uma Ferramenta de Diagnóstico de Funil de Vendas. Assim, você pode entender se sua taxa é boa ou não, em relação ao seu segmento de mercado. Ou seja, dentre todas as pessoas que visitam o seu site, quantas viram leads (contatos que você possui para se comunicar novamente depois), oportunidades (leads que têm o perfil do seu cliente) e vendas (quantos, de fato, compram de você).
Então, com base no que expliquei acima, é fácil entender por que o funil de marketing e vendas é tão relevante, certo? Sem dúvida, a grande importância de você olhar para um funil é saber em qual das 4 etapas do processo precisa atuar com mais energia para melhorar resultados.
Começamos pela etapa 1: Visitantes do Funil de Marketing
Aqui na primeira etapa, de Visitantes, há a informação sobre o quanto as pessoas encontram e visitam sua empresa. Seja via Google, Redes Sociais, Tráfego Direto (digitaram o endereço da sua empresa no navegador), Referência (vieram através de outro site) ou E-mail.
Mas, como saber se o número de visitas é bom ou ruim? Primeiramente, para saber se você recebe o número certo de visitas ou não é interessante avaliar quantas e quais ações a sua empresa faz. Por exemplo:
- Você tem um blog com conteúdo? Ou seja, um motivo pelo qual as pessoas acessariam seu site?
- Sabe quanto de volume existe para cada texto que você cria? (o quanto as pessoas se interessam e buscam por esse tema na internet);
- Sua rede social recomenda visita no seu site? Ela consegue engajar com os seguidores?
- Você faz e-mail marketing com link para as pessoas conhecerem mais sobre seu produto ou serviço?
Então, faça uma reflexão: avalie suas ações versus o que você recebe. E aí? Está subindo, estável? Acima ou abaixo das suas expectativas?
Aqui um disclaimer: Somos também uma Agência de Outbound Marketing. Então, para nós, na prospecção não existe visita do lead. Ou seja, vendas e marketing são coisas distintas. Por isso, gosto de separar os funis para não atrapalhar os números.
Google Analytics: o melhor jeito de medir
Sem dúvida, o caminho mais simples para você ter noção das suas visitas é o Google Analtyics. Ele vai mostrar tudo o que comentei ali em cima. Inclusive, se você já tem site/blog há um tempinho, é bem legal porque consegue comparar os períodos. Isto é, ver quando esteve bem, quando caiu, quando subiu… e aí é analisar os números e otimizar tudo!
Aliás, esses dias fiz um post bem massa sobre 10 coisas que você precisa analisar no seu site. Esse post pode te ajudar caso o número de visitas do seu site esteja baixo.
Em resumo, quanto aos visitantes, acho importante que você tenha noção de quais páginas essas pessoas têm usado para chegar ao seu site e por quais navegam. Assim você consegue começar a pensar na próxima etapa.
Etapa 2: a hora de falar em Leads
Nessa segunda etapa, entramos no mundo dos Leads. Aqui, você visualiza quantas pessoas deixam nome e e-mail para entrar em sua base. Ou seja, viraram seus contatos. Pode ser alguém já interessado ou um visitante que quis se cadastrar em uma newsletter ou baixar um catálogo.
Já se perguntou por que a pessoa se cadastra no seu site?
Esse é um ponto em que alguns sites pecam bastante. Afinal, para a grande maioria a única forma de cadastro é um formulário com nome e e-mail e o título: “Receba nossas newsletters”. Então, vou te falar uma coisa: ninguém quer receber e-mails de uma empresa.
Por outro lado, todo mundo quer ganhar alguma coisa. Então, sua oferta para cadastro tem que ser boa! Por exemplo: “Quer receber dicas em primeira mão? Se inscreve aqui!”. Um pequeno “detalhe” que pode fazer toda a diferença.
Outra coisa que vejo bastante por aí é que há muita oferta de ótimos conteúdos já abertos. Ou seja, livres para acesso, sem necessidade de cadastro. Então, é preciso se perguntar: “Por que meu visitante vai se cadastrar para ter um conteúdo que ele pode conseguir facilmente sem necessidade de fornecer o e-mail?”.
Assim, pensando nisso, em muitos casos nós criamos uns catálogos simples para as pessoas baixarem. Ou e-books sobre temas que você domina, além de planilhas que serão úteis para seu possível cliente. As possibilidades são inúmeras!
Mas, isso significa que ela vai comprar de você agora? Não! Pode ser que não encontre o produto que queria, que não goste do que você oferece ou que não tenha tanto interesse assim naquele momento. No entanto, a diferença é que você já terá captado o e-mail dele. Ou seja, ele já virou um lead e você poderá dar andamento ao processo, fazendo-o avançar no funil de vendas.
Relacionamento é preciso!
Outro ponto que tenho observado muito é a falta de ofertas intermediárias. Por exemplo, estamos conversando com diversos escritórios de investimentos e a grande maioria comete essa falha: as únicas conversões no site são para Contato (super genérica, o início do processo) ou Criar Conta (ou comprar, o fim do processo).
Mas, e o meio da jornada? Afinal, a opção “Criar Conta” é para quem já sabe o que quer, com quem quer, quanto quer. Concorda? Inclusive, é justamente esses 3 pontos que sua empresa tem que ajudar o cliente a definir:
- o que ele precisa (qual produto/serviço vai resolver o problema dele),
- com quem pode adquirí-lo (com você, é claro! Mostre os seus diferenciais!) ,
- e quanto de valor isso envolve (o volume que ele precisa investir para satisfazer a necessidade específica dele).
Assim, nesse caso que demos como exemplo, da empresa de investimento, seria incrível ter um formulário simplão oferecendo algo como um diagnóstico, uma consultoria de investimento ou assessoria. Então, através dessa oferta intermediária, você poderia identificar os leads que têm um interesse mais concreto no tipo de serviço. Afinal, quem preenche um formulário desse já sinaliza uma necessidade, certo?
Além disso, no próprio formulário, você pode fazer algumas perguntas para qualificar esse lead. Por exemplo, se já investiu, ou o quanto deseja investir ou qual o tempo esperado para ter retorno. Então vai entender se é um lead interessante ou não e poderá classificá-lo, seguindo com uma estratégia diferente para cada segmento.
A partir daí, é trabalhar!
As facilidades do RD Station
Quem usa o RD Station já tem esses dados de leads de forma mais simples. Já o Analytics acaba captando apenas as conversões (uma coisa é a pessoa e outra é o formulário que ela enviou).
Então, caso você não tenha uma assinatura de RD é mega importante que seu site tenha as metas bem configuradas no Google Analytics. Assim, ele computa para você todas as conversões que aconteceram e você consegue acompanhar as origens e as jornadas desses visitantes no seu site.
Etapa 3: E as oportunidades…
A terceira etapa (e mais legal) é a de Oportunidades! Afinal, aqui estão os leads que levantaram a mão. Ou seja, que pediram uma proposta, ligação ou teste do seu produto. Em outras palavras, aqui estão as pessoas mais próximas da compra.
Mas, antes de mais nada é importante você ter definido pontos de conversão em oportunidade. Isto é, quando é que um lead vira uma oportunidade? O que ele tem que fazer (ou ser) para você considerá-lo como tal?
Vou dar o exemplo do nosso site, ali em cima você encontra um link no menu de “Agendar uma Reunião”. Então, quem clica ali, automaticamente, vira uma oportunidade para mim. Por outro lado, quem converte na página de “Contato” será classificado manualmente, dependendo do contexto da mensagem.
Atenção: é preciso medir!
Seja como for, em algumas campanhas de Ads nós buscamos oferecer primeiro algo muito simples para os leads, para só depois sugerir um orçamento. Nessa jornada, é bem importante ir acompanhando quanto do seu investimento virou orçamento na mesa.
Aliás, quem faz Inbound (o tal marketing de conteúdo) também precisa ficar de olho nisso. Ou seja, comparar quantas pessoas interagiram com conteúdos meus versus quantas se tornaram interessadas e viraram oportunidades. Assim, um sinal amarelo pode ser em cima de um conteúdo que gera muito lead e pouco orçamento.
Além de oportunidade em cima de conversão, você pode definir oportunidades por atividade (quando você usa um software estilo RD Station). Por exemplo, imagine que alguém baixou um material seu, passou a receber e-mails, abriu vários e clicou para ver sua página de preço.
Não é difícil constatar que esse lead está interessado em te contratar! Então, você pode configurar para que ele seja marcado como oportunidade. Além disso, é possível automatizar que seu time comercial seja avisado nesses casos, assim poderá entrar em contato com quem de fato tem interesse.
Por fim, emagino que esteja percebendo aqui, mas sempre reforço: o sucesso do seu site depende muito do planejamento dele. Afinal, para ser bem sucedido é preciso ter uma estratégia com boas ofertas de conteúdo e bons gatilhos de passagem de estágio.
Gran finale: a etapa 4 é vender!
E a última Etapa do Funil de Marketing e Vendas é Vendas: a cereja do bolo.
Aqui, o posso destacar a análise de duas informações essenciais. Em primeiro lugar, se o número de vendas está legal. Em segundo lugar, investigar o caminho reverso de quem comprou.
Ou seja, essa avaliação inclui pensar: “Estou fechando a quantidade de clientes que eu deveria em cima das oportunidades geradas?”. Dessa forma, você vai conseguir entender se todas eram boas oportunidades, mas principalmente se existe pontos de melhoria simples que trariam resultados melhores.
Proposta: gaste energia com ela!
Aliás, melhoria aqui significa basicamente: reunião de vendas e proposta. Sei que essa parte da reunião é bem exclusiva para quem vende serviço ou Saas. E não tem jeito: o mais fácil é preparar um e-mail e enviar a proposta anexada.
Mas, qual é o problema nisso, Marcelo? Simples, você não consegue ver a expressão do cliente quando encontra seu valor. Além disso, não consegue explicar o processo nem tirar as dúvidas dele na hora. Então, é aí que você pode perder a venda na hora.
Portanto, vai aí minha dica de ouro: invista tempo em apresentar a proposta. Por exemplo, costumamos aqui na Farmer fazer um diagnóstico do negócio do cliente e sempre apresentar a proposta para ele. Assim ele já me fala o que achou e mexo no escopo, se necessário. Além disso, coloco uma temperatura do negócio no meu CRM.
Sem dúvida, a proposta é um ponto bem chave no fechamento do negócio. Muito porque representa o combinado entre as empresas. Mas, em muitos casos a pessoa que recebe o material não decide sozinha. Então, ela vai compartilhar a proposta com outras pessoas, que não conversaram com você, não viram sua super apresentação, não tomaram seu cafezinho e nem riram da sua piada.
Por isso, basicamente a proposta precisa: tirar as objeções do prospect e aumentar o desejo dele.
Concluindo esse conteúdo sobre Funil de Marketing e Vendas
Para mim, o ponto de partida para quem precisa aumentar os resultados em Marketing digital é analisar seu Funil. Isto é, saber quanto você investe em esforço/dinheiro para atrair visitantes, quanto esses visitantes abrem a porta para você, quantos demonstram interesse em te contratar e quantos de fato compram.
Tendo esse Raio-X claro (pode ser na cabeça, na planilha, no CRM, no RD Station, onde quiser…) você consegue fazer seu Marketing Digital voar. Porque fica muito claro onde está acertando e onde está errando.
A partir daí é investigar concorrência, o que os caras fazem de bom, o que existe de novidade no Marketing e você pode incluir. Além disso, contratar uma consultoria de marketing digital, investir em anúncio, treinar bem os vendedores e por aí vai.
Então é isso! Espero ter contribuído um pouquinho contigo. Bora!
