Conversão, geração e qualificação de leads, estratégia de funil de marketing e vendas… Sem dúvida, todas essas expressões podem deixar um gestor sobrecarregado com tudo o que precisa aprender para um marketing de sucesso. Por isso, fizemos esse texto aqui para ajudar na missão de montar um pipeline para a ferramenta de gestão de clientes (CRM) utilizada pelo time de vendas na empresa.
Mas, afinal, o que é CRM? O que é um pipeline? Calma! Não vamos apenas despejar ainda mais conceitos para você se desesperar: explicaremos tudinho nesse conteúdo e, ao final, você não só saberá não só importância e significado desses conceitos, mas também como aplicá-los na prática. Continue conosco para entender como essa solução pode aumentar as vendas e melhorar seus resultados!
O que é CRM
CRM é a abreviação de Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relacionamento do Cliente. Assim, estamos falando de uma tecnologia ou solução que permite gerenciar as relações que sua empresa possui com clientes e potenciais clientes.
Na verdade, esse gerenciamento não é feito apenas para relacionamentos longos, mas também nas interações mais imediatas e breves. Com certeza, por meio de um bom sistema de CRM, você terá um maior controle das informações dos seus potenciais clientes e uma relação mais próxima dos seus clientes.
Então, em primeiro lugar, você precisa TER um CRM. Se ainda não tem, dá uma olhada aqui nesse texto que explica mais sobre o que é essa ferramenta e por que sua empresa precisa ter um CRM urgentemente.
Mas, já posso dizer de antemão que existem vários softwares de CRM no mercado. Apesar disso, escolher o melhor não é um processo instantâneo, porque depende das necessidades da sua empresa. Aqui, na Farmer, utilizamos o Moskit CRM. No entanto, há outras ótimas alternativas, como:
O que é um Pipeline
O pipeline de Marketing ou Vendas é o processo que guia seus leads pela jornada de compra. Ou seja, desde o primeiro interesse demonstrado até que haja, de fato, a compra e, portanto, tornem-se seus clientes. Assim, consiste nos estágios envolvidos no processo, resumindo e juntando todos os funis de venda da sua empresa.
Enquanto o funil de marketing permite a visualização da jornada da persona, o pipeline, também conhecido como funil de vendas, mostra todas as etapas ordenadas desse processo. Isto é:
- Quais são os estágios pelos quais o seu cliente passa;
- Onde seus clientes e potenciais clientes se encontram nesse momento;
- O que é preciso fazer em cada etapa para que seu cliente avance para a próxima.
Sem dúvida, ter o controle dessas informações já justifica montar um pipeline, não é? Mas é possível ir muito além disso!
Para que montar um pipeline? Para que ele serve?
Se o seu processo de vendas parece muito lento, engasgado, ou simplesmente não se desenvolve a partir de determinado ponto, criar, organizar e montar um pipeline é um primeiro passo fundamental.
Afinal, um bom pipeline revela alguns KPIs fundamentais. Ou seja, métricas que você precisa acompanhar para medir o desempenho do seu processo de vendas. Assim, através desses números é que você poderá propor ajustes e melhorias. Além disso, recompensar bons vendedores e trocar aqueles com desempenho insatisfatório.
Então, veja o que você conseguirá enxergar facilmente através do pipeline:
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- Número de negócios nos pipelines: número de clientes, potenciais clientes e vendas;
- O tempo médio gasto para fechar cada negócio;
- A porcentagem média de negócios fechados em comparação com o volume de leads e potenciais clientes gerados;
- O valor médio de cada negócio celebrado;
- O desempenho de cada vendedor da equipe;
- O número de propostas em andamento (e em qual fase estão);
- O número de reuniões agendadas;
- Dentre outros dados importantes.
De fato, essas métricas permitem analisar se sua empresa está realizando todo o potencial de negócios ou se há espaço para melhoria. Além disso, você consegue identificar as principais falhas: o problema está no relacionamento antes de levar à venda? Ou a demora e taxa de desistência é maior após o primeiro contato com o time de vendas?
Com certeza, levantar questionamentos com base nos dados é um passo fundamental para encontrar as melhores soluções.
Como montar um pipeline para o seu CRM?
Assim como já demonstrado, o CRM permite gerenciar as relações com seus clientes. Isso significa coordenar e controlar todas as etapas do processo. Mas, como montar um bom gerenciamento de informações alinhado ao CRM?
1. Defina as etapas relevantes
O primeiro passo é entender cada etapa fundamental pela qual um lead e potencial cliente devem passar para concluir uma venda. Então, pense em qual o caminho que provavelmente o visitante do seu site tomará até se tornar um lead seu.
Em seguida, pense em como ele se tornará um lead qualificado. Depois, defina as etapas pelas quais o seu lead geralmente passa ao longo do processo de venda até que se torne cliente, inclusive, no pós-venda.
Aliás, não existe uma regra para criação dessas etapas. Embora exista um certo “padrão”, é comum haver especificidades em cada empresa e, até mesmo, por produto vendido. Afinal, nenhum processo de compra é exatamente igual ao outro! Alguns, se diferem completamente. Por exemplo, pense nas etapas que você passa para comprar um livro e compare com o processo de comprar um carro. Bem diferente, não é?
No entanto, aqui está uma ordem que pode servir de “guia” para você estabelecer as etapas do seu pipeline:
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- Aquisição de lead: se refere a pessoas que ainda não tiveram um contato com sua empresa e realizam o primeiro contato, deixando alguma informação que permita se comunicar com elas;
- Comunicação inicial com o lead: qual a primeira forma da sua empresa estabelecer um relacionamento com o lead?;
- Agendamento de reunião: aquele encontro inicial, onde você ouvirá as necessidades do seu cliente e expectativas dele;
- Qualificação do lead: esse momento ilustra a captação de informações suficientes para qualificar o lead, ou mesmo a demonstração de interesse, por parte desse lead, no seu produto ou solução;
- Envio de proposta ou orçamento: aqui é quando você mostra seu preço ao seu cliente, seja de um produto ou dos serviços que você oferecerá para atender às necessidades dele;
- Avaliação: seu cliente já tem o orçamento, mas ainda não te deu a resposta;
- Venda / Perda: é a etapa que ocorre quando o lead finalmente converte e conclui um negócio com sua empresa; ou, ainda, onde desiste da compra;
- Pós-venda: nem toda empresa adota essa etapa, mas ela se refere às ações tomadas para fidelizar um cliente e transformá-lo em defensor da sua empresa ou marca.
2. Estime os valores que podem ser alcançados em cada etapa definida
Após definir as etapas, analise sua situação atual em cada uma delas. Com base nessa análise, estime, em números, os valores que podem ser alcançados em cada etapa do relacionamento com seus leads, prospects, potenciais clientes e clientes.
Então, registre essa estimativa e transforme-a em uma meta, que deve ser compartilhada com toda a sua equipe. Assim, com o passar do tempo, você conseguirá medir o quanto já foi alcançado, identificar os pontos de melhoria e fazer ajustes para atingir seus objetivos!
Por exemplo, na prática essa projetação de números permite identificar quantos leads você precisa gerar em um mês para concluir determinado número de vendas. Então, se você gera 1 venda a cada 20 leads e quer gerar 10 vendas, já sabe que precisará de 200 leads. Ou, se a cada 5 propostas enviadas, há 1 venda em média, então você já sabe que precisará enviar 50 propostas!
Em resumo, você define a meta de vendas do seu time ou de cada vendedor e, juntos, todos terão controle maior do processo e comprometimento com o resultado.
3. Defina como mover os leads e potenciais clientes de uma etapa para a seguinte
Após compreender as etapas ideais do pipeline considerando o seu negócio e os seus clientes, bom como definir os valores e números projetados para cada etapa, é hora de entender como avançar pelo fluxo.
Nessa etapa, é hora de definir como mover os leads pelo seu pipeline. Em outras palavras, qual será o gatilho para passar o lead de uma etapa para outra. Por exemplo:
- Contato por telefone;
- Envio da proposta;
- Envio de e-mail solicitando o feedback;
- Assinatura do contrato
De forma geral, definir os processos de transição de cada etapa fará com que todo o procedimento de relacionamento com o lead seja mais fácil.
Quer implementar um CRM e montar um pipeline para otimizar seu processo de vendas?
O processo de implementação de um CRM, bem como a decisão pelo melhor CRM para sua empresa pode demandar mais tempo e esforço do que você dispõe no momento. Além disso, definir as etapas certas do pipeline, as métricas que devem ser acompanhadas e os conteúdos e ações para a transição entre as etapas também pode ser complexo.
Por isso, muitas vezes ter ajuda especializada significa economia de tempo e dinheiro. Afinal, já conhecemos as ferramentas disponíveis e podemos indicar o que melhor atende às suas demandas. Além disso, sabemos como implantar e integrar o CRM a outras plataformas, como RD Station, por exemplo!
Inclusive, a Farmer possui certificação Gold na RD Station, com profissionais amplamente qualificados para implementar um CRM eficiente na sua empresa. Além disso, acompanhamos todas as etapas do pipeline e auxiliamos no processo de relacionamento completo com seus leads visando sempre melhorar resultados e aumentar suas vendas!
Portanto, se quer ajuda para montar um pipeline para seu CRM conte conosco! Clique aqui para agendar uma reunião com a gente!!
